Descubra como a Motrain aumenta em 120% as conversões a partir de testes usando personalização

Um dos maiores desafios na educação do cliente é manter o engajamento do usuário. É aí que entra a Motrain, empresa B2B SaaS, com sede em Vancouver. A Motrain ajuda os profissionais de educação do cliente a conquistar novos clientes e impulsionar a conclusão, melhorando as experiências de aprendizagem com estratégias de design motivacionais. Ao gamificar a experiência e adicionar recompensas e incentivos, a Motrain ajuda a manter os usuários no caminho certo durante o onboarding, treinamento externo e muito mais.

"Minha jornada na Motrain começou com minha experiência em educação pública", compartilha o fundador Jeff Campbell. "Fiquei fascinado com o engajamento do aluno online e com a forma como a gamificação poderia melhorar isso."

E é também onde as soluções existentes de engajamento de aprendizado falham. "Eu analisei o que tinha disponível no mercado para melhorar o aprendizado em LMSs e não fiquei satisfeito", explica Jeff. Ele criou a Motrain para ajudar a preencher essa lacuna no mercado e proporcionar experiências de aprendizagem gamificadas e envolventes para aprimorar os sistemas de e-learning corporativos.

Hoje, a Motrain se concentra principalmente na melhoria de experiências para a educação do cliente no espaço empresarial estendido. Como é difícil obrigar não funcionários a concluir cursos de treinamento, as experiências precisam ser altamente envolventes para garantir a conformidade, retenção e defesa do cliente.

Para encontrar um exemplo de experiências digitais atraentes, não é preciso procurar além dos videogames. A ideia de Jeff era aproveitar a mecânica mais eficaz da indústria de videogames, como recompensas, tabelas de classificação e rastreamento de progresso, e incorporá-las aos sistemas de gerenciamento de aprendizagem.

À medida que os alunos atingem marcos e ganham recompensas, eles desenvolvem uma associação positiva com a marca da empresa. Além de aumentar a probabilidade de eles engajarem com outros módulos de treinamento da empresa, isso aumenta as chances de se manterem atualizado em relação aos produtos e ofertas da empresa.

Ao unir o conteúdo educacional com uma camada de gamificação envolvente, a Motrain ajuda as empresas a transformar seus programas de treinamento em ferramentas potentes para construir conhecimento, gerar fidelidade e, por fim, impulsionar o crescimento da receita.

A estratégia de conversão da Motrain depende muito do crescimento liderado por produtos, incentivando os usuários em potencial a ver em primeira mão como os elementos de gamificação funcionam. No centro dessa estratégia, a nutrição por email com pouco contato incentiva os clientes em potencial a conferir demonstrações e testes e, em seguida, tenta convertê-los em usuários pagos depois de terem a experiência prática com a plataforma. O CRM anterior, PipeDrive, não conseguia entregar. "Antes estávamos usando outro CRM, mas ele não conseguia proporcionar a automação de que precisávamos", diz Jeff.

A Motrain precisava de opções de automação mais avançadas com os usuários, especialmente durante o período crítico de teste gratuito de duas semanas. Eles também queriam poder monitorar as ações do usuário durante o teste para entender por que alguns usuários não estavam convertendo, fazer integração de API para personalizar emails com base no comportamento dentro do LMS e usar ferramentas de otimização de taxa de conversão (CRO) para analisar o que estava funcionando. Todos esses fatores são integrados às pontuações de leads para permitir que a equipe da Motrain priorize os leads mais qualificados, maximizando os esforços da pequena equipe de vendas.

Ao encontrar a ActiveCampaign, foi como se tivessem descoberto uma solução feita exatamente para o que precisavam. "Na verdade, estávamos pensando em criar nossa própria versão do que a ActiveCampaign faz, então, descobrimos que ela já existia", diz Jeff. "Nossos desenvolvedores ficaram aliviados!"

Assim que a Motrain migrou para a ActiveCampaign, a empresa pôde configurar automações mais avançadas em suas ferramentas de CRM. "A sequência do teste gratuito de duas semanas é um divisor de águas. Ela começa com uma mensagem de boas-vindas e mantém uma sequência cronometrada, engajando os usuários desde a inscrição."

Com as automações de CRM da ActiveCampaign, a equipe pôde configurar campanhas que atendem a diferentes segmentos de mercado com apenas alguns cliques, de PMEs a grandes empresas. Com rapidez e eficácia, a Motrain criou sistemas de autoatendimento para contemplar as necessidades e os desafios de cada segmento específico. Eles costumavam enviar manualmente dois emails durante as duas semanas do período de teste gratuito, então a ActiveCampaign proporcionou o tempo e a flexibilidade necessários para automatizar jornadas do cliente que incentivam o feedback e o engajamento.

A integração da plataforma com a API da ActiveCampaign possibilitou a personalização das interações da Motrain com base no comportamento do usuário. "Se um usuário não cria um novo incentivo, enviamos um email personalizado para incentivar a ação e oferecer assistência por meio de uma chamada", explica Jeff. A equipe conseguiu integrar ferramentas como o Calendly com apenas alguns cliques, tornando mais fácil do que nunca agendar chamadas pessoais e individuais com clientes bem como oferecer o suporte necessário para que aproveitem ao máximo o teste. Com as ferramentas de otimização de conversão da ActiveCampaign, a Motrain pode analisar facilmente o comportamento do usuário e modificar as estratégias de acordo, focando no que os usuários valorizam no produto para impulsionar conversões e transferir os usuários para uma assinatura paga.

"A ActiveCampaign resolveu muitos problemas para nós. Ela é acessível, flexível e a integração da API tornou a escolha óbvia", lembra Jeff. A flexibilidade diferencia a ActiveCampaign da concorrência e logo se tornou parte fundamental da estratégia de negócios da Motrain.

Desde que migrou para a ActiveCampaign, a Motrain tem tido resultados significativos. "As taxas de conversão saltaram de menos de 10% para mais de 20%. Isso nos permitiu focar em clientes corporativos sem sermos atolados pelo lado PME", afirma o fundador com orgulho.

Nos últimos três anos, isso levou a um crescimento ano a ano: 100% em 2021 e 2022, além de 60% em 2023. Isso se deve, em grande parte, ao aumento das taxas de abertura, que agora estão entre 20% e 40% para fluxos automatizados de email. Essas melhorias ajudaram a aumentar o número de clientes que engajam com o processo de onboarding de teste, as solicitações de demonstração e os downloads de iscas digitais, o que, por sua vez, impulsionou conversões e receita.

Além disso, a equipe estima que, além de melhorar o desempenho de marketing, esses novos processos estão economizando entre 10 e 15 horas por semana, eliminando tarefas manuais e demoradas.

Para a Motrain, a ActiveCampaign é mais que um CRM: é uma ferramenta de gerenciamento de negócios completa. Automatizar comunicações importantes de pouco contato tornou-se parte central da estratégia de marketing e tem sido um fator-chave para o crescimento até agora.

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