Sequência de Emails: O que é e 5 Ideias de Sequência para te Ajudar a Impulsionar sua Renda

 

Uma sequência de emails bem-feita e automatizada é o que faz a sua renda ficar boa.

Garanta sua grana (a partir de um canal de marketing digital)

O que é uma sequência de emails automatizada? Vamos falar disso daqui a pouco, mas por agora…

Imagine se você pudesse manter todos os seus clientes interessados sem nem levantar um dedo.

Bom, ok, talvez um dedo. Mas só de vez em quando.

Isso é o marketing automatizado, em resumo. Ele trabalha duro para enviar uma sequência de emails (ou várias) para que você tenha tempo para focar em coisas mais divertidas do que clicar em “Enviar” várias vezes.

O email marketing gera o ROI mais alto entre a maioria dos meios digitais. De fato, o valor de encomenda médio de uma compra gerada a partir de email é pelo menos três vezes mais alto do que o de uma compra gerada a partir das mídias sociais, segundo o McKinsey.

Nesse post, você vai aprender:

• O que é uma sequência de emails?
• Os 5 tipos de sequência de emails mais importantes e como usá-los
• Como definir metas de automação para seus emails de autorresposta

O que é uma sequência de emails?

Uma sequência de emails é uma série de emails enviada automaticamente para segmentos específicos de pessoas em sua lista de emails. Uma sequência de emails pode ser baseada em um gatilho ou baseada em tempo.

Quando uma sequência de emails é baseada em um gatilho, o envio dela é ativado por ações como:

• Comportamento de navegação
• Assinatura da sua lista
• Abandono de carrinho
• Leitura ou download de conteúdo
• Compra de um produto

Uma sequência de emails baseada em tempo (às vezes chamada email autoresponder) envia emails em intervalos de tempo pré-determinados, como…

• Logo depois do opt-in
• 30 dias após a compra
• No aniversário da assinatura

Você só precisa configurar as sequências uma vez. E aí elas trabalham por você.

Sequências de email são automatizadas. Elas podem transformar pessoas que não conhecem sua marca em consumidores plenos e entusiasmados (que adoram recomendar sua marca).

Veja o conteúdo Buyer persona: o que é, tipos e como criar?

Os 5 tipos de sequência de emails mais importantes são…

1. Sequência de emails de boas-vindas
2. Sequência de emails de onboarding
3. Sequência de emails de abandono de carrinho
4. Sequência de emails de cliente recorrente
5. Sequência de emails de reengajamento

1. Sequência de emails de boas-vindas

Quando você vai à casa de alguém, você simplesmente vai entrando? Espero que não. Claro que não. Eles precisam te receber.

Segundo o Omnisend, emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura média de 45%.

Excelente! E então, como você pode garantir que seus emails de boas-vindas tenham esses resultados?

Fazendo emails pessoais? Começando a tentar vender imediatamente?

Dizer “COMPRE ISSO” no primeiro email não vai funcionar tão bem. Mas dizer isso alguns dias depois, na sequência de autorresposta, pode ser perfeito.

Nós recomendamos enviar 4 a 6 emails como parte da sua série de emails de boas-vindas. Você precisa ter enviado emails suficientes para gerar confiança e ajudar seus contatos antes de os pressionar para fazer uma venda – cinco emails te dão espaço para dedicar cada email a um tema específico.

A copywriter de conversão Val Geisler também recomenda uma estratégia de sequência de 4 emails de boas-vindas. Ela os estrutura assim:

• Email 1: A Estratégia do Jantar (boas-vindas acolhedoras e estabelecimento das expectativas)
• Email 2: A Definição do Expertise (mostrar a eles o valor)
• Email 3: A Aula Simplificando o Genial (ex. ensinar a eles a fazer o que você faz para os seus clientes)
• Email 4: O Auto Segmentador (segmente seus assinantes e envie a eles emails relevantes)

Vejamos o email que inicia a sequência: o email de boas-vindas do Jantar.

Defina expectativas cedo (como Ben Settle)

Ao entrar em uma nova experiência (como um jantar com pessoas que você não conhece), você sempre se sente um pouco melhor se souber o que vai encontrar lá.

Esse exemplo de email de boas-vindas do especialista em email marketing Ben Settle faz um trabalho incrível ao estabelecer expectativas:

Se você está planejando enviar emails diários, diga isso aos seus assinantes.

Eles assinaram sua lista. Querem receber notícias suas. Mas aparecer na caixa de entrada deles repetidas vezes, sem aviso (como o mal-educado que aparece sem ser convidado no jantar) vai ser menos divertido.

2. Sequência de emails de onboarding

Você já os acolheu. Agora, não se esqueça deles! É hora de fazer o onboarding.

Ao fazer o onboarding, você dá a alguém as informações de que ele precisa, o mantém interagindo com você – e, no final, o leva a comprar de você (ou a permanecer com você para receber mais).

Isso pode significar levar alguém a…

• Iniciar uma demonstração
• Utilizar um produto
• Marcar uma reunião

Para fazer isso, uma sequência de emails de onboarding deve incluir:

• Personalização
• Benefícios ao invés de funções
• A fase da jornada do consumidor

Mensagens de onboarding garantem que seus novos consumidores entendam como usar seus produtos.

Seria bom se isso viesse com instruções.

Aqui estão algumas dicas que recomendamos para emails de onboarding.

1. Foque no valor, e não só nas funções. As pessoas não compram seu produto por causa das funções dele. Elas o compram para resolver um problema. Assim, a maneira de converter seus novos amigos em novos consumidores é enfatizar que benefícios seu produto vai trazer a eles. Seu produto ainda pode ser bonito e moderno, mas esse não é o principal atrativo dele.
2. Ofereça prova social. Em seu livro Influence: The Phsychology of Persuasion, Robert Cialdini escreve que “nós consideramos um comportamento o mais correto em uma certa situação na proporção em que vemos outras pessoas fazendo-o”. As pessoas decidem o que fazer segundo o que outras pessoas estão fazendo. Isso é a prova social, e usá-la no marketing pode ser extremamente eficaz. Inclua histórias de consumidores e testemunhos de produtos que gerem identificação para encorajar novos assinantes a comprar.
3. Não só peça, mas incentive. Uma série de emails de boas-vindas não é um bom momento para fazer hard selling, mas você pode ser mais criativo em sua série de onboarding. A oferta de um desconto para a primeira compra pode ser tudo o que é preciso para levar um consumidor a converter.

O número de emails de onboarding que você vai enviar depende do seu negócio e do tipo de consumidor. Mas como ponto inicial, veja esse exemplo de um dos nossos clientes no ActiveCampaign, a Legacy Physical Therapy.

Mostre às pessoas exatamente o que elas precisam fazer (como a Legacy Physical Therapy)

Brooke Kalisiak, especialista em saúde pélvica, sabe que tomar o primeiro passo para fazer fisioterapia pode te deixar ansioso.

Talvez você também se sinta indeciso, porque não sabe exatamente que tipo de progresso é possível e não conhece seu fisioterapeuta.

Assim, a série de boas-vindas de Brooke aborda especificamente os temores dos pacientes e inspira confiança.

Aqui está o que ela coloca em sua sequência de emails de onboarding:

1. Informações básicas da consulta. O primeiro passo é garantir que os pacientes têm tudo de que precisam para suas consultas. Isso significa um lembrete da data e horário da consulta (e da localização da clínica).
2. Uma apresentação ao fisioterapeuta. Simplesmente saber quem vai tratar você é um grande alívio. Esse email traz uma imagem do terapeuta do paciente, além de algumas informações sobre as qualificações dele.
3. Imagens do exterior da clínica. Isso parece uma coisa pequena, mas todo mundo fica um pouco ansioso sobre se perder quando vai a um lugar novo. Uma imagem da clínica pode aliviar esse medo.
4. Testemunhos segundo o estado de saúde. Ao utilizar tags para segmentar seus contatos, Brooke pode enviar testemunhos de antigos pacientes que fizeram tratamentos para os mesmos problemas que o novo paciente tem.

É reconfortante saber com quem você vai trabalhar

Essa automação não é complicada. Mas a cada passo, ela aborda as ansiedades que acompanham cada novo paciente – mesmo aquelas tão pequenas como conhecer a aparência da clínica.

Leve as pessoas da dúvida à certeza (como o Wistia)

(Fonte: Copy Hackers)

O maior resultado desse email de onboarding é que ele guia as pessoas do nível Consciente do Problema para o nível Mais Consciente.

Uma conversão paga acontece depois que você move um potencial cliente através dos 5 estágios primários de consciência até o estágio Mais Consciente.

alt=”Sequência de Emails como fazer”

No momento em que o usuário começa a receber emails na sequência do Wistia, há boas razões para acreditar que ele estava muito Consciente do Produto e estava seguindo para a fase Mais Consciente. Assim, a meta da sequência de emails do Wistia era levar o potencial cliente de Consciente do Produto até o final de Mais Consciente, onde acontece a venda.

Otimizar sua sequência de emails para obter uma conversão paga pode simplesmente significar reorganizar seus emails já existentes ao longo do espectro das fases de consciência.

Outro resultado? A extensão.

O que é incrível nesse email mais longo é que ele leva tempo para desenvolver um bom argumento, comprova seu caso e faz a venda. Parece muita coisa para ler, mas o que você está lendo é informação de qualidade.

É verdade que emails mais longos podem ser um risco, porque as pessoas vão levar mais tempo para ver seu CTA (ou talvez nem cheguem a procurá-lo). Mas se seu email for realmente bom, elas vão fazer isso (e o aumento de 3,5 vezes na taxa de conversão do Wistia é prova disso).

3. Sequência de emails de abandono de carrinho

Por que 77% dos carrinhos são abandonados?

As pessoas podem visitar seu site, navegar, encher um carrinho – e aí ficar com fome, ir fazer um sanduíche e se esquecerem de tudo.

Ou abandonar o carrinho porque:

• Seu processo de pagamento não parece seguro
• O processo de checkout tem passos demais
• Elas estavam só navegando e enchendo o carrinho de itens ideais como diversão (eu totalmente faço isso)
• O carrinho ficou muito caro

Qualquer que seja o motivo, você precisa de uma maneira de trazer ao menos um desses consumidores de volta.

O Business Insider declarou que varejistas online perdem até $4 trilhões para o abandono de carrinho

Trilhões. Com”T”.

Mas uma boa notícia – esses comerciantes podem recuperar cerca de 63% dessa renda perdida. Graças a Deus pela sequência de emails de abandono de carrinho.

Uma boa sequência de emails de carrinho abandonado usa pelo menos 3 emails.

• Email 1: O primeiro lembrete – enviado após 24 horas
• Email 2: Abordando possíveis objeções – enviado após 48 horas
• Email 3: Incentiva os consumidores com um desconto- enviado após 72 horas

Se você achar que precisa de mais emails, vá em frente! Apenas tenha cuidado para não ser insistente demais.

Aqui estão alguns exemplos de emails de carrinho abandonado que nós amamos.

Apele para as emoções (como a Dote)

Ninguém quer ser abandonado, e ninguém gosta de ser acusado de abandono. A Dote mira nessa culpa com esse texto de auto-resposta poderoso.

Outra coisa que adoramos nesse email é que ele mostra o produto que está prestes a ser abandonado.

É fácil ignorar uma ideia abstrata, porque não há nada em um conceito abstrato que você precise encarar. Colocar o produto na frente do leitor pode ajudá-lo a imaginar como seria tê-lo, e lembrar a ele por que queria comprá-lo originalmente.

Seja simples e claro (como a 23andMe)

Você já recebeu uma mensagem de alguém no último minuto dizendo “ei, não se esqueça daquilo?”

Esse email de carrinho abandonado da 23andMe faz a mesma coisa. Eles foram concisos, simples e diretos.

Recomende outros produtos (como a Brooklinen)

A Brooklinen oferece um elogio e um incentivo na forma de frete grátis, além de produtos recomendados extras para deixar uma nova visita ao carrinho abandonado ainda mais tentadora.

Preciso apontar algumas coisas sobre essa última ideia: adicionar recomendações de produtos.

Recomendações muitas vezes são incluídas em emails automáticos como esse, e definitivamente podem ajudar consumidores a adicionar um produto a seus pedidos (e aumentar o valor do pedido). Mas em alguns casos, elas podem também levar o email a ser apagado. Para evitar isso, assegure-se de que:

• Use somente um CTA. Um CTA é preferível para minimizar a distração do clique.
• Verifique se os produtos incluídos não estão fora de estoque (conforme possível)
• Verifique se todos os dados dos produtos estão corretos, do nome ao preço (especialmente se eles forem parte de uma promoção)
• Recomende apenas produtos que ainda não foram comprados.

4. Sequência de emails para clientes recorrentes

Consumidores recorrentes gastam 120% mais anualmente do que novos consumidores.

Quando você foca em gerar novos leads, é fácil se esquecer dos seus consumidores recorrentes.

Você sabia que, apesar de comporem apenas cerca de 11% da sua base consumidora, os clientes recorrentes geram quase um quarto da sua receita?

Mas eles não vão continuar sendo clientes recorrentes se você ignorá-los.

E talvez precisem de um pouco de persuasão para retornar.

Veja aqui como enviar emails de clientes recorrentes:

• Email 1: Verifique 2 ou 3 dias após o recebimento da compra como eles se sentem em relação a tudo.
• Email 2: 4 dias depois, envie outro email com alguma coisa útil, como recomendações de produtos ou conteúdo publicado recentemente que eles podem gostar.

Verifique a experiência deles, e então faça upsell e cross-sell (como o Chewy)

A empresa de suprimentos para animais de estimação Chewy verifica pouco depois de as pessoas terem recebido seus pedidos.

Aqui está um exemplo do primeiro tipo de email de consumidor recorrente que a Chewy enviaria 2 ou 3 dias após a entrega:

Pedir feedback também pode te ajudar a enviar emails melhores no futuro.

Aqui está um exemplo de um segundo email de cliente recorrente, que chegaria mais tarde.

Você já ouviu falar de marketing de tripwire?

Fazer marketing de tripwire é fazer um consumidor comprar um item pequeno ou mais barato de você para garantir a retenção de clientes recorrentes no futuro.

A ideia é que, depois de comprar uma coisa barata de você, as pessoas têm uma probabilidade maior de comprar de novo.

Por quê?

O especialista em marketing veterano Frank Kern declara que as pessoas podem ter medo de qualquer oferta gratuita e procurar uma desvantagem, enquanto uma oferta de custo baixo tende a converter melhor porque ajuda a aliviar essa suspeita.

Drew Sanocki, CEO da AutoAnything e antigo CMO da Karmaloop, fala sobre como o marketing de tripwire realmente ajuda a manter consumidores recorrentes e aumentar sua lucratividade.

Como ele sabe que isso funciona? Porque em um período de 3 meses, o marketing de tripwire transformou o negócio quase falido do amigo dele, Ron, em uma marca lucrativa e estável.

No marketing de tripwire, você ativa seus emails segundo o que os consumidores fazem. Se faz 45 dias que alguém não compra de você, mas ele normalmente compra a cada 30 dias, esse é um bom momento para fazer marketing para ele.

Você pode definir seus tripwires baseando-se em qualquer coisa que considerar importante.

Segundo Drew, só são necessários 3 passos para se ter lucros com consumidores recorrentes ausentes.

1. Definir o comportamento desejado do cliente
2. Identificar desvios desse comportamento (ex: os “tripwires”)
3. Focar seu tempo e energia no marketing em corrigir esses desvios

Drew compartilha seu próprio exemplo de como isso funciona:

“Toda sexta-feira eu malho na Slow Burn Fitness, no Upper West Side de Manhattan.

Esse é o meu “comportamento padrão”. Esse é o 1º passo.

Após vários meses disso, eu paro. Talvez eu tenha encontrado outra academia, ou ficado sarado demais (pouco provável), ou simplesmente tenha ficado com preguiça (mais provável).

Aí está o meu desvio. Esse é o 2º passo.

Eu acabo de “ativar” um tripwire: a Slow Burn percebe que eu não estou mais indo lá. Eles me enviam um email e um cupom: “Volte, a sua próxima sessão é por nossa conta!” Esse é o 3º passo.

Eu recebo o cupom, me sinto culpado, e volto para a academia.”

Clientes recorrentes vão voltar a repetir seus comportamentos de compra com o email marketing certo.

5. Sequência de emails de re-engajamento

O que é uma sequência de re-engajamento?

Uma campanha de re-engajamento é uma sequência de emails enviada para antigos consumidores para “trazê-los de volta” quando eles param de interagir com uma marca por um período de tempo (como 30-60 dias depois da última interação deles).

É mais barato re-engajar antigos clientes do que encontrar e nutrir novos clientes.

De fato…

• Adquirir um novo consumidor pode custar até cinco vezes mais do que re-engajar um consumidor existente.
• Aumentar sua retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar seus lucros 25-95%
• Você pode ter 60-70% de sucesso na conversão vendendo para um cliente já existente, comparado a 5-20% de sucesso vendendo para um novo cliente.

Será que isso significa que você não deve focar em encontrar novos leads qualificados? Claro que não. Mas você definitivamente deve ter uma campanha de re-engajamento forte.

Envie apenas 2 ou 3 emails de re-engajamento. Esses consumidores não são novos, não precisam de muitas informações. Precisam apenas de alguns lembretes úteis para os levarem a agir.

Destaque o progresso deles (como a Teespring)

Eu te desafio a TENTAR ignorar o cachorrinho e o email deles.

O que nós gostamos de ver nesse email (além daquele filhote adorável) é que o Teespring não simplesmente te diz que eles sentem a sua falta – mas também porque você deve sentir falta deles.

• “Você vendeu 214 produtos, ou $6016,39 em vendas totais”.
• “Você teve uma taxa de sucesso média de 50%.”

O Teespring está oferecendo provas de que trabalhar com a marca deles foi uma boa ideia. Quer re-engajar um público silencioso? Relembre a ele os sucessos do passado.

NOTA – Não remova pessoas da sua lista só porque elas não responderam à sua campanha de re-engajamento imediatamente. Dê algum tempo a elas.

Mas se elas permanecerem caladas, não se estresse. Limpar a lista é bom para todo mundo – abre espaço para pessoas que estão prontas para se conectar com você e melhora as suas taxas de entregabilidade e de abertura com o tempo.

Conclusão: Crie metas primeiro, crie ações para as metas depois

Vamos dizer o óbvio aqui. Tenha uma sequência de emails automatizada com uma meta.

O que você quer que suas automações façam?

Provavelmente muitas dessas metas, certo?

Automações são úteis, mas não telepáticas. Você ainda tem que controlar o que vai ser automatizado – e saber por que está automatizando.

Você não precisa saber exatamente como vai ser cada automação (isso vem a seguir). Nesse momento, você está apenas fazendo sua lista de desejos de metas de follow-up.

Quando já tiver sua lista de metas, separe-as em duas categorias:

• Pré-venda: Automações concebidas para transformar potenciais clientes em clientes
• Pós-venda: Automações concebidas para transformar clientes em clientes recorrentes

Após selecionar suas metas de automação, você pode criar listas de ações para cumpri-las:

“Aumentar engajamento”…

• Enviando novos posts de blog (com RSS para email)
• Perguntando que conteúdo eles querem
• Incentivando seguidas nas mídias sociais

“Aumentar vendas recorrentes”

• Enviando dados sobre programa de recompensas
• Oferecendo desconto “apenas para consumidores” (20%?)
• Notificação de promoções quinzenais

“Aumentar o tamanho do pedido”

• Enviando uma oferta de “upgrade com um clique” imediatamente
• Oferta compre-um-leve-dois em acessórios
• Sugerindo produtos complementares (3 a 5)

Dedique muito esforço ao brainstorming de todas as formas de atingir essas metas, e não se limite. Nunca se sabe o que pode vir à sua cabeça.

E quando estiver pronto para criar uma sequência de emails, considere utilizar receitas de automação pré-preparadas e modelos de email para tirar algum trabalho de automação das suas mãos.

Aqui está uma receita de email automático de abandono de carrinho (que você pode utilizar no ActiveCampaign):

Sequências de email automatizadas deixam o dia a dia do seu marketing muito mais fácil. Você está esperando o quê?