Como Fazer Segmentação de Público-alvo e Melhorar o Seu Marketing

segmentacao de publico alvo

Quando a Platinum Skin Care decidiu usar a segmentação de público-alvo, eles conseguiram converter 17% de seus leads em clientes pagantes.

Automaticamente. Sem nenhum trabalho extra.

Esse é o poder da segmentação de público-alvo. Ela te ajuda a entender o que as pessoas querem – e dar isso a elas.

E se você fizer isso bem, pode configurá-la para operar mais ou menos automaticamente.

Se a segmentação te parece confusa, ou se você não tem certeza se acredita em toda a propaganda, esse artigo pode te ajudar. Você vai aprender:

  • Como a segmentação é a mesma coisa que conversar com a sua mãe
  • Quando a segmentação vale a pena
  • Critérios que você pode usar para a segmentação e como isso afeta seu negócio
  • Como coletar as informações para fazer a segmentação

Primeiro, veja como a Platinum Skin Care ganhou vendas gratuitas e automatizadas.

O que significa segmentação de público-alvo?

Quando eu não sabia nada sobre email marketing ou automação de marketing, o termo “segmentação de público-alvo” me deixava assustado.

Eu já tinha ouvido falar de “fraturas segmentares”, por causa daquela vez em que quebrei meu tornozelo. Mas com ossos quebrados como minha única referência, a segmentação de público-alvo me intimidava.

Assim, eu a evitava.

Eventualmente, na medida em que minha lista de emails foi crescendo, tive que aprender mais sobre segmentação e como definir público-alvo. Depois, quando vim para a ActiveCampaign, comecei a usar e aperfeiçoar aqueles conhecimentos.

E descobri que, na verdade, a segmentação não é tão assustadora ou complicada. É simplesmente a arte de pensar em grupos.

Criar um segmento do seu público é simplesmente dizer “essas pessoas têm alguma coisa em comum, e por isso vou agrupá-las”.

Quanto você tiver grupos de pessoas com elementos em comum, vai poder deixar seu marketing mais pessoal e relevante.

Na verdade, você provavelmente já faz isso em suas interações diárias. Você conversa com a sua mãe da mesma forma como fala com seu melhor amigo? Ou com seu chefe? Ou com o caixa do supermercado? Ou com seu amigo maluco dos tempos de escola?

A segmentação de público-alvo te ajuda a falar com as pessoas da forma que elas desejam.

Quando você deve fazer segmentação de público-alvo?

Se você está começando a usar a segmentação, provavelmente está se perguntando quando usaria isso.

Talvez você escute coisas como “emails segmentados têm 69733% mais aberturas” ou “negócios que segmentam seus públicos dobram suas taxas de conversão.”

Apesar da segmentação realmente poder ter efeitos gigantescos como esses, essas estatísticas sozinhas não te ensinam a segmentar, somente te fazem se sentir culpado por não segmentar.

E então, quando faz sentido usar a segmentação de público-alvo?

  • Quando você oferece vários produtos que atendem a públicos diferentes
  • Quando você oferece vários produtos que atendem a necessidades diferentes do mesmo público
  • Quando você oferece o mesmo produto, mas ele atende a vários públicos diferentes.

Há muitos casos de uso diferentes para a segmentação, mas no fim das contas, tudo se resume a isso: você deve segmentar seu público-alvo se ele for composto de grupos de pessoas que se importam com coisas diferentes.

Segmente seu público se você fala a
grupos de pessoas com necessidades diferentes.

Vamos examinar alguns exemplos de que dados você pode usar para segmentar seu público.

Quais informações você pode utilizar para segmentar seu público-alvo?

Imagine que você tem um negócio de fitness que oferece serviços de personal trainer. Aqui estão alguns exemplos de público-alvo a que você pode atender:

  • Pessoas que querem perder peso
  • Pessoas que querem ganhar músculo
  • “Atletas de fim de semana” que querem treinar para eventos recreativos
  • Novas mães que querem se manter ativas
  • Homens de 23 anos que querem ficar em forma
  • Homens de 47 anos que querem ficar em forma

A lista pode ser enorme, e há muitas vantagens em focar em um nicho específico.

O importante é que todos esses tipos de público-alvo diferentes têm necessidades diferentes. Alguém que quer perder peso pode precisar de um programa de exercícios diferente do de alguém que quer ganhar músculo – e a forma como você vai divulgar seus serviços a cada pessoa também vai ser bem diferente.

Mesmo que você fale com pessoas que têm os mesmos objetivos, a forma de falar com essas pessoas pode ser diferente.

Um homem de 23 anos pode querer ficar em forma para poder jogar em equipes esportivas amadoras, ou ter mais encontros, ou se divertir na praia.

Um homem de 47 anos pode estar sofrendo para equilibrar atividades físicas com a família e a carreira, ou tentando se livrar de algumas dores.

Apesar de ambos terem o objetivo de ficar em forma, você não acha que a forma como eles falam sobre seus problemas é diferente? Que eles têm dificuldades diferentes?

Você provavelmente vai querer especificar que públicos você vai atender em seu negócio e partir disso. Aqui está um exemplo do segmento-alvo de uma empresa, do coach de fitness John Romaniello.

Fonte: Roman Fitness Systems

Romaniello tem uma personalidade e uma marca muito distintivas que atraem um certo tipo de pessoa. Mas quando elas chegam ao site dele, ele tenta segmentá-las ainda mais ao falar sobre os objetivos específicos delas.

Peter Nguyen do The Essential Man é um coach de moda que atende a um público relativamente específico — homens jovens que querem melhorar seu estilo.

Em seu email marketing inicial, ele tenta segmentar seu público ainda mais.

Essential Man segmentation email

O que interessa a um homem jovem e consciente sobre a moda? Peter segmenta seus tipos de público-alvo baseado em três necessidades primárias:

  • Homens que querem se vestir bem sem ter um guarda-roupa enorme
  • Homens que querem ter uma aparência melhor para conseguirem mais (ou melhores) encontros amorosos
  • Homens que querem melhorar sua aparência por razões profissionais

Cada um desses exemplos de público-alvo tem necessidades diferentes e fala sobre seus problemas de forma diferente.

No fim das contas, se você tiver uma boa plataforma de automação de marketing, pode fazer segmentação baseando-se em qualquer coisa.

Sério. Aqui estão algumas das formas de segmentar o público alvo no ActiveCampaign.

Tem uma oferta que só faz sentido em certas partes do país? Segmente. Quer alcançar pessoas de acordo com o que elas estão fazendo em seu site? Segmente. Quer monitorar clientes antigos que podem voltar a fazer negócio com você? Segmente.

Você pode segmentar baseando-se em:

  • Comportamento: Visitando a página de produto do site, abandonando o carrinho, abrindo seus emails, preenchendo formulários ou compras anteriores.
  • Geografia: País, cidade, estado, CEP ou código de área.
  • Dados Demográficos: Incluindo idade, gênero, renda e organização.
  • Necessidades: Qualquer coisa que seja difícil para um membro do seu público.

Fonte: Email Monday

O desafio da segmentação geralmente não é como definir público-alvo – geralmente você consegue pensar em alguns grupos que podem se beneficiar de um marketing diferente.

Muitas vezes, o desafio da segmentação está em obter as informações que você precisa ter para segmentar.

Ferramentas de segmentação de público-alvo:
3 Formas de criar segmentos de público

Sua habilidade de segmentar seu público geralmente depende da qualidade das informações que você tem sobre seu público.

Como coletar essas informações? Como você pode descobrir exatamente o que é importante para cada membro do seu público?

Aqui estão algumas ferramentas que você pode utilizar:

1. Emails de segmentação

Em um bom sistema de email marketing, você pode monitorar praticamente todas as formas como seus assinantes interagem com suas mensagens de email.

Isso significa que você pode monitorar taxas de abertura, respostas, cliques em links e até se o email foi ou não reencaminhado.

É isso que Peter Nguyen estava fazendo em seu email de boas-vindas, que vimos acima. Aqui está um exemplo fictício que montei no ActiveCampaign.

segment with email marketing

Nesse email, eu dou às pessoas três links onde clicar — um sobre automações, um sobre marketing de conteúdo e um sobre branding.

Quando elas clicam em um dos links, o sistema adiciona uma tag. Se elas clicarem no link de marketing de conteúdo, como se vê na imagem, ele adiciona a tag “Interesse em Marketing de Conteúdo.”

E pronto.

A partir de agora, a tag vai seguir aquela pessoa em todos os lugares.

Eu sempre vou saber que ela se interessa por marketing de conteúdo – e se eu lançar um curso de marketing de conteúdo ou quiser vender serviços de marketing de conteúdo, posso segmentá-la e enviar a oferta para ela com apenas alguns cliques.

Sempre que você atender a alguns públicos claramente diferentes (ex. “perder peso” ou “ganhar músculo”), pedir a seus contatos que se auto-identifiquem é uma boa ideia.

Você sempre pode adicionar outras formas de segmentação mais tarde. Quando você tiver a informação em seu site, ela vai permanecer lá. Assim, faz sentido coletar o máximo possível de dados.

E se você tiver muitos tipos de públicos-alvo diferentes? Ou uma variedade de produtos que podem interessar às pessoas?

Talvez você queira segmentar segundo o seu site.

2. Monitoramento de Site

Imagine que você é dono do Dollar Shave Club e quer aumentar suas vendas de acessórios para barbear.

Lâminas de barbear são um bom negócio. O Dollar Shave Club perturbou toda a indústria com sua promessa de lâminas de barbear de alta qualidade entregues em sua casa.

Mas eles não pararam por aí. Sabiamente, o Dollar Shave Club percebeu que as pessoas com a maior probabilidade de se tornarem consumidores são… os consumidores já existentes! Se eles só vendessem lâminas, iam perder vendas recorrentes, um dos fatores-chave de um negócio robusto.

Assim, eles diversificaram.

Fonte: Dollar Shave Club

O Dollar Shave Club oferece uma variedade de equipamentos para barbear, bálsamos, loções, cremes e manteigas. Eles até começaram a lançar escovas e pastas de dentes.

Ainda assim, eles são mais conhecidos por suas lâminas de barbear.

Uma forma de uma empresa de ecommerce aumentar suas vendas é segmentar as pessoas segundo suas atividades na web.

Se você já tem o email de um contato, pode ver praticamente tudo o que ele faz em seu site. Se alguém visitar a página da “Shave Butter”, o Dollar Shave Club pode então fazer o acompanhamento (automaticamente), enviando a ele um email sobre a Shave Butter.

Se você fosse John Romaniello e um contato clicasse no botão “Get People Huge” em seu site, você poderia acompanhá-lo instantaneamente com um email segmentado sobre como ganhar músculo.

Você poderia também adicionar uma tag como “Interesse em Ganhar Músculos,” para enviar emails segmentados no futuro.

Existem algumas formas interessantes de usar o monitoramento do site na segmentação de público-alvo:

  • Acompanhar as pessoas depois que elas visitam a página de um produto ou serviço em seu site
  • Enviar emails e lembretes de carrinho abandonado para garantir que as pessoas completem o checkout
  • Monitorar o progresso em um curso online e enviar lembretes para continuar, com o material do curso.

Existem tantas formas de segmentar quanto negócios diferentes. Assim, pergunte a si mesmo: quando alguém visita uma certa página do seu site, o que isso diz sobre ele?

Visitar uma página é uma indicação de interesse – e uma oportunidade para segmentar

3. Formulários

O monitoramento do site e os emails de segmentação podem te informar algumas coisas, mas como definir o segmento-alvo de uma empresa? Dados como idade, gênero e renda são difíceis de descobrir baseando-se em visitas a um site.

Para esses dados e todos os outros, temos os formulários.

A forma mais simples de obter esses dados é pedir!

Qualquer campo personalizado pode ser adicionado a um formulário – e assim as pessoas podem preencher praticamente qualquer informação que você pedir.

Você pode pedir informações diretamente quando alguém se torna um dos seus contatos pela primeira vez. Você pode enviar um email com um formulário integrado. Como a Platinum Skin Care, você pode usar um teste como forma de coletar dados.

Platinum Skin Care quiz

Formulários tendem a ser particularmente úteis para negócios B2B, ou negócios com itens de preços altos. Mas eles também podem ser úteis para outros negócios – desde que você os use corretamente.

A grande desvantagem de usar formulários com muitos campos é que menos pessoas os preenchem.

Para negócios com preços altos, isso nem sempre é um problema – qualificar os melhores leads é mais importante do que ter um grande número de leads.

Para outros negócios, seja criativo! Se você tiver múltiplas iscas digitais, pode usar formulários diferentes para oferecê-las (e adicionar tags específicas por isca digital, baseadas em interesse).

Você pode utilizar um formulário como uma pesquisa rápida em um email de follow up, quando alguém já tiver se cadastrado.

Formulários permitem que você peça qualquer informação imaginável. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá segmentar seu público.

Conclusão: O que fazer quando você tiver um segmento?

Lembre-se: você deve segmentar seu público se ele for composto de grupos de pessoas que se importam com coisas diferentes.

Segmentos te ajudam a dar às pessoas o que elas querem. Assim, se você tiver segmentado seu público com sucesso… isso significa que você encontrou pessoas que se importam com coisas diferentes!

Tudo o que você precisa fazer é formular a oferta certa. Por causa dos dados que você já coletou, você sabe exatamente qual deve ser essa oferta.

Vá e faça uma oferta que eles não podem recusar.

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