Os KPIs de vendas estão entre as métricas mais importantes no seu negócio.
Como empreendedor, você certamente conhece a importância de acompanhar o desempenho da sua empresa de perto.
Isso é especialmente verdadeiro quando o assunto são as vendas. Afinal, saber quais são as estratégias mais eficazes e quais deixam à desejar é o primeiro passo para ter uma empresa que está em constante crescimento.
Nesse artigo, você vai aprender tudo que precisa saber sobre KPIS de vendas. Desde os conceitos até exemplos de como utilizar essas métricas para vender mais.
Vamos falar sobre:
- O que são KPIs de vendas?
- Qual a importância dos KPIs de vendas?
- Quais os tipos de KPIs mais utliizados em vendas?
- Dicas para definir os KPIs de vendas ideias para o meu time
- Indicadores de desempenho de vendas: comprimento do ciclo de vendas
- Aplicação de CRM para medir KPIs de vendas
- Conclusão
Boa Leitura!
O que são KPIs de vendas?
KPIs de venda, ou Key Performance Indicators (Indicadores Chave de Performance), são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho das suas estratégias de vendas.
O termo KPI é usado para se referir a índices considerados determinantes para medir o desempenho do seu negócio.
Para isso, é necessário mais do que uma métrica: você também precisa de um objetivo e um prazo. Isso porque a performance é medida em relação a essas variáveis.
Os KPIs de venda facilitam e otimizam esse acompanhamento. Eles levantam dados importantíssimos para orientar a tomada de decisão estratégica.
Isso se dá ao fato de que ajudam a destacar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
É justamente dessa importantância que vem o nome “Indicador Chave” para essas métricas.
Os KPIs de vendas são os dados mais importantes para o crescimento desse setor na sua empresa.
Qual a importância e benefícios dos KPIs de vendas?
Um dos mais importantes fatores para o sucesso de uma empresa, independe do setor, é a gestão adequada.
Ou seja, realizar um acompanhamento detalhado dos números no seu negócio pode fazer a diferença.
Monitorar o desempenho do seu negócio é fundamental para seu sucesso. Disso, você já sabe.
Mas você sabia que as KPIs de venda são fundamentais para isso? Vamos explicar:
Os KPIs de venda ajudam você a identificar problemas, gargalos e pontos de sucesso na sua estratégia.
Ou seja, podem levar você a corrigir erros de maneira mais dinâmica, encontrar novas oportunidades e melhorar seu negócio de maneira constante.
Quando você acompanha a mesma métrica por certo período de tempo, consegue ter uma visão mais completa dos fatores que influenciam esse número.
Mas essa não é a única vantagem de usar KPIs de vendas na gestão do seu negócio. Confira alguns outros benefícios:
Condução do modelo de negócio
Definir os KPIs de venda certos para seu negócio permite que você tome decisões melhores para sua estratégia.
Ou seja, é mais fácil conduzir sua empresa para a direção que você planejou.
Por exemplo, imagine que você definiu como KPI o número médio de atendimentos que cada vendedor faz por semana.
É muito simples aumentar ou reduzir essa métrica, a fim de estudar seus efeitos nos resultados e retornos.
Expectativa de performance
As metas de performance são muito comuns em empresas de todos os setores. No entanto, também é frequente o número de erros ao estabelecer esse tipo de KPI.
O principal deles é criar metas pouco realistas para sua equipe, o que pode causar desmotivação.
Nossa dica é envolver os vendedores no processo de definição da expectativa de performance.
Não esqueça também de definir recompensas para as metas de performance.
Outro ponto importantíssimo aqui são os prazos. KPIs de vendas anuais são muito úteis para uma visão geral, mas também é importante pensar no curto prazo para manter a motivação da equipe.
Por exemplo, se sua meta é que cada vendedor feche 1.500 contratos em 2020, as metas de curto prazo devem ser de 125 contratos por mês.
Foco no que é importante
Lembre-se: é muito importante diferenciar as KPIs das suas outras métricas.
Elas são os indicadores mais importantes. Ou seja: podem ajudar você e sua equipe a manter o foco.
Quando toda a equipe está envolvida na definição e acompanhamentos das KPIs de vendas, é muito mais fácil manter o objetivo final em mente e trabalhar em conjunto.
Quais os tipos de KPIs mais utilizados em vendas?
Agora você já entende melhor o que são KPIs e qual a importância dessas métricas. Mas como usar as KPIs de venda , na prática?
Bem, fica muito mais fácil entender isso revisando alguns exemplos. Por isso, separamos os tipos de KPIs de vendas mais utilizados. Confira:
Ticket médio
O ticket médio é o valor aproximado de quanto os clientes costumam a gastar na sua empresa em cada compra.
Esse KPI de vendas permite que sejam criados relatórios de performance e propostas de melhorias.
Calcular o ticket médio é muito simples. Basta dividir o total recebido pelas vendas em um determinado período pelo número de vendas realizada nele.
Conversões feitas
As conversões dizem respeito ao número de clientes em potencial (ou leads) que concretizaram negócio com sua empresa – convertendo-se em clientes.
Esse indicador ajuda a entender quantas oportunidades de vendas foram concretizadas.
Ele também ajuda a entender as estratégias que funcionam melhor e quais não conseguem tantos clientes quanto você esperava.
Taxa de Conversão de Lead para MQL
MQL é uma sigla usada para se referir a um lead qualificado para marketing.
Ou seja, esse KPI diz respeito a quantos contatos se converteram para clientes em potencial com maiores chances de concretizar uma compra com sua empresa.
Esse é um KPI de venda um pouco mais avançado. Isso é, para acompanhar essa métrica, é importante contar com um software de CRM ou Automação de Marketing, como ActiveCampaign.
Taxa de conversão de MQL para SQL
Esse KPI trata da etapa seguinte no seu funil de vendas. Isso é, quando os leads qualificados para marketing (MQL) se tornam leads qualificados de vendas (SQL).
Ou seja, os que têm ainda mais probabilidade de converter em clientes.
Novamente, é importante utilizar uma plataforma de automação de marketing completa, como ActiveCampaign, para acompanhar esse KPI de maneira eficaz.
Follow-up
O follow-up é um KPI que indica quantos contatos, em média, são necessários para transformar um lead em cliente.
Ou seja, acompanhando essa métrica, é possível definir melhor o processo de vendas e as estratégias abordadas por sua equipe.
Churn rate (taxa de cancelamento)
A taxa de cancelamento é um KPI importantíssimo, em especial para empresas que trabalham com contratos mensais.
Ela indica quantos clientes desistiram de comprar com você, ajudando a entender o desempenho das suas estratégias de fidelização.
Para calcular essa métrica, some todos os clientes (ou a receita gerada) no início e no fim de um período. Veja a fórmula:
Quantidade no início do período – quantidade no fim do período = Cancelamentos
Cancelamentos/quantidade no início do período = Taxa de cancelamento
Taxa de cancelamento * 100 = Taxa de cancelamento%
Agora, veja um exemplo do cálculo:
1000 clientes – 900 clientes = 100 Cancelamentos
100 Cancelamentos / 1000 Clientes = 0,1
0,1 * 100 = Taxa de Cancelamento de 10%
Índice de turnover
Esse é um KPI utilizado para avaliar a rotatividade do seu time. E esse tipo de métrica é tão importante quanto aquelas que medem as vendas.
Isso porque pode ajudar a identificar problemas internos, que influenciam – e muito – nos resultados.
O índice de turnover é calculado da seguinte maneira:
(número de demissões + admissões) / 2 / total de funcionários.
Novos clientes
Esse indicador ajuda a compreender melhor como sua empresa está crescendo e em que velocidade. O número de novos clientes sempre deve ser avaliado em conjunto com as variáveis que levaram à conversão.
Por exemplo, como eles conheceram seu negócio? Que tipo de estratégias e atrativos levaram eles a comprar com você?
Assim, você identifica o que está dando certo e pode investir seu tempo nas estratégias mais eficazes.
Índice de recomendação de clientes
Seus clientes estão chegando à sua empresa através de indicações? Isso é ótimo! Esse KPI, afinal, mostra qual o índice de clientes que estão felizes com sua marca a ponto de recomendar você para amigos e familiares.
Dicas para definir os KPIs de vendas ideias para o meu time: Como escolher um KPI?
Os melhores KPIs de vendas são aqueles que têm relevância de verdade para os objetivos da sua empresa.
Ou seja, não existe uma lista com os melhores KPIs para você. Afinal, sua empresa é única!
Mas não se preocupe: escolher os KPIs de vendas ideais para seu negócio não é difícil. Basta entender quais são seus objetivos e quais são as metas mais relevantes para alcançá-los.
Veja algumas dicas de como escolher um KPI:
Disponibilidade de mensuração
Um bom KPI de vendas pode ser mensurado facilmente e de maneira objetiva – preferencialmente em números.
Então, ao invés de considerar uma métrica abstrata, como motivação da equipe, escolha algo concreto como KPI.
Por exemplo, vendas concretizadas por mês, ou atendimentos realizados por semana.
Importância e Relevância para o negócio
Para definir os melhores KPIs de vendas, é preciso conhecer bem seu negócio.
Isso porque essas métricas devem ser importantes para seu objetivo final. Então, a pergunta a fazer é:
Quais atividades realmente causam impacto no objetivo da minha empresa?
Responder essa questão pode não ser tão simples quanto parece, no entanto. Então, você pode dividi-la em perguntas mais simples, com:
- Quem é nosso cliente?
- Como nosso cliente encontra empresas e faz compras?
- O que podemos fazer para alinhar a empresa ao dia a dia do cliente?
Seus vendedores mais experientes também podem ajudar muito nesse processo de conhecimento do seu negócio.
Pergunte a eles quais são as estratégias que eles consideram mais eficazes.
Outra pergunta chave é o que eles acham que os vendedores menos experientes precisam fazer para ter sucesso.
Periodicidade
Uma meta não faz sentido sem um prazo. Por isso, sempre que considerar um KPI para sua empresa, pergunte-se como ele pode ser mensurado e em que periodicidade.
Isso é fundamental para manter o controle do desempenho e estabelecer novos objetivos.
Indicadores de desempenho de vendas: comprimento do ciclo de vendas
Um dos principais KPIs de vendas diz respeito a duração do ciclo de vendas. Isso é, qual é o tempo médio entre o primeiro contrato com um cliente em potencial até o momento de fechar o negócio.
Você sabe porque é tão importante monitorar essa métrica? É porque ela está falando sobre a eficiência do seu processo de vendas.
Ou seja, você poderá identificar problemas ou gargalos que estão aumentando esse período e corrigi-los.
Isso significa que você pode faturar mais em menos tempo, além de fazer projeções financeiras mais precisas para sua empresa.
Por exemplo: sabendo quantos leads estão atualmente no seu pipeline, você pode estimar o número de vendas realizadas nos próximos seis meses.
Mas lembre-se: a duração do ciclo de vendas pode variar bastante, mesmo dentro da própria empresa.
Isso vai depender do tipo de lead, perfil e até mesmo dos métodos de nutrição escolhidos.
Número de negócios em seu pipeline
Entender quantos negócios ativos estão no seu pipeline de vendas é fundamental em empresas de todos os tamanhos e segmentos.
Isso porque essa métrica ajuda você a avaliar a integridade do seu pipeline.
Por exemplo, você tem leads suficientes para atender à sua meta de vendas para o mês?
Valor do pipeline
Uma das maneiras mais simples de acelerar as vendas, é aumentar o valor do seu pipeline e o número de negócios, encurtando o tempo do ciclo.
Ao acompanhar essas métricas em conjunto com as taxas de conversão, é possível otimizar seu pipeline.
Métricas táticas de vendas
Essas métricas são menores, mas não devem ser ignoradas! Tratam-se das atividades indicadoras do desempenho individual diário.
Veja alguns exemplos:
- Telefonemas,
- E-mails,
- Follow-ups
Com esse acompanhamento, é mais fácil para sua equipe saber onde precisa se concentrar e manter o foco nos objetivos da empresa.
Índices de atividades
Os índices de atividade se referem ao acompanhamento de cada atividade de vendas e sua taxa de sucesso. Isso é, trata-se de uma forma de otimizar seus esforços de maneira mais focada.
Por exemplos, você pode medir:
- ligações efetuadas com contato realizado;
- ligações conectadas a eventos agendados;
- eventos agendados para SQLs.
Ou seja, você estará acompanhando detalhes, como quantas ligações foram realizadas, quantas delas alcançaram um lead, quantas resultaram em um evento e assim por diante.
Dessa forma, você pode identificar em quais tarefas precisa focar para atingir suas metas.
Por exemplo, se a cada 100 ligações realizadas, você consegue marcar 1 evento em média, precisa realizar 500 ligações se sua meta for marcar 5 eventos na semana.
Tempo médio de resposta ao lead + média de tentativas de acompanhamento
Essas duas métricas de KPI de vendas andam em conjunto. O objetivo? Ajudar sua equipe a rastrear leads e melhorar as taxas de conversão.
Vamos começar pelo tempo médio de resposta do lead. Essa métrica indica quanto tempo seu representante de vendas precisa para contatar um lead.
Lembre-se: o tempo de resposta pode fazer toda a diferença entre a conversão e a perda de um lead.
O número de tentativas de acompanhamento, por sua vez, refere-se a quantos contatos são necessários para a conversão.
Esse é um equilíbrio delicado: a persistência compensa, mas exageros podem fazer com que você perca o cliente.
Aplicação de CRM para medir KPIs de vendas
Agora você já sabe tudo o que precisa sobre as principais KPIs de vendas. Como você viu, são muitos detalhes que precisam ser acompanhados de perto para garantir o sucesso da sua empresa.
E, mesmo nos menores negócios, esse acompanhamento pode se tornar inviável muito rápido.
Por isso, é fundamental contar com o apoio de uma ferramenta de CRM completa, como ActiveCampaign.
Na nossa plataforma, você encontra todas as funcionalidades que precisa para acompanhar os KPIs de vendas de maneira eficaz.
Além disso, ainda pode automatizar diversas etapas da sua estratégia de marketing e vendas para garantir que não haverá nenhum erro.
Por exemplo, é possível:
- Acompanhar todos os negócios ativos e histórico de comunicação com clientes;
- Criar alertas e tarefas para sua equipe de vendas;
- Gerar relatórios com dados atualizados em tempo real;
- Automatizar o envio de mensagens de follow-up, boas vindas e muitas outras;
- Automatizar o processo de nutrição de leads;
- E muito mais!
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Conclusão
Acompanhar as KPIs de vendas mais importantes para seu negócio é fundamental para garantir o sucesso da sua empresa.
Isso porque esse monitoramento ajuda a identificar problemas e gargalos e entender melhor o que já está dando certo.
Assim, você pode otimizar sua estratégia de vendas e continuar crescendo cada vez mais!
Para isso, no entanto, você precisará do apoio de uma ferramenta de CRM e Automação poderosa: Clique aqui e conheça as vantagens de ActiveCampaign.
Nesse artigo, você aprendeu tudo sobre as principais KPIs de vendas, além de como escolher as métricas mais importantes para o seu negócio.
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