O que é a gestão de vendas e qual é a importância para seu negócio? Veja dicas e ferramentas

Você parou para analisar se sua empresa dá a devida importância para o setor de gestão de vendas? 

A verdade é que nem todas as empresas otimizam essa operação. Porém, a maioria das organizações bem sucedidas possuem um bom gerenciamento das vendas.  Por isso, esse é um aspecto que não pode ser negligenciado pela equipe de gestão.

É isso que vai destacar seu negócio dentro de um mercado competitivo.Ou seja,  uma boa gestão de vendas vai ajudar você a conquistar a preferência das pessoas.

Como efeito disso, seu negócio potencializa resultados. Mas, então, como acontece a gestão de vendas? E, ainda: o que é preciso para desenvolvê-la da melhor forma?

Ao longo do texto vamos responder essas perguntas, mas também outras sobre esse tópico para que você possa entender a importância do assunto. Boa leitura!

O que é gestão de vendas?

A definição de gestão de vendas nada mais é do que um conjunto de ações realizadas para planejar, organizar e controlar as vendas de um negócio.

Sendo assim, como reúne uma série de atividades, é normal que essa gestão seja um processo extenso. Afinal, gestão é o ato de administrar algo, desde recursos financeiros a pessoas — e as vendas não são diferentes.

É por isso que envolve desde planejar metas de vendas, passando pela contratação e treinamento da equipe, até oferecer produtos e serviços mais adequados à base de clientes. Esse último, podendo ser pelo atendimento ou no pós-venda.

A ideia é que tudo isso gere uma força para o time de vendas, o que vai levar até o grande objetivo: permitir que a empresa cresça de forma consistente e, ainda, consiga ultrapassar o esperado.

É importante que haja gestão de vendas porque, assim como qualquer outra área da empresa, ela também precisa de um controle.

Qual é a importância de uma boa gestão de vendas?

A importância de uma gestão de vendas eficiente

Toda gestão tem a função de administrar, ou seja, organizar e coordenar as atividades da área para que ela cumpra os objetivos traçados pela empresa.

No caso das vendas, esse também é o objetivo. Não podemos esquecer que essa área engloba diversas ações como a delegação de tarefas, a supervisão e até mesmo a motivação dos funcionários.

Para isso, são tomadas diversas ações, desde treinar a equipe de vendas até gerir o relacionamento com clientes. E quando todas essas atividades são bem feitas, se dá mais força motriz para a gestão de vendas.

É por isso que esse gerenciamento se torna tão fundamental: ele resulta no aumento das vendas, na melhora da relação com seu público e, consequentemente, na capacidade de fazer com que a empresa cresça.

Processos e fatores da gestão de vendas

Como já falamos, o processo de gestão de vendas abrange uma série de preocupações para que a empresa consiga elevar o negócio.

No entanto, há três fatores essenciais que precisam ser apresentados: o desenvolvimento e operação das vendas, a estratégia de vendas, e análise de vendas com a formulação de relatórios e dados.

A seguir, vamos trabalhar mais cada um desses pontos!

Desenvolvimento e operação de vendas

O primeiro aspecto fundamental quando nos referimos à gestão de vendas é a operação de vendas, ou seja, a construção da equipe vai tornar esse processo operável.

Isso significa que a gestão de vendas precisa estar voltada para o desenvolvimento e capacitação da equipe, pois é ela quem irá realizar as ações de venda.

Além disso, é fundamental que a gestão de vendas também esteja preparada para lidar com os processos internos de venda, como o fluxo de trabalho e as ferramentas necessárias para isso, que iremos falar mais a frente.

Estratégia e atividades de vendas

Em segundo lugar, esse gerenciamento também leva em conta estratégias, ou seja, a definição dos processos a serem executados pelo time. Esse processo envolve, por exemplo, o ciclo de vendas.

As estratégias de gestão de vendas também podem se dividir em dois níveis: as ações diárias e as que são adotadas para longo prazo.

As primeiras dizem respeito às atividades de quem vende: o que deve ser feito para alcançar as metas, como o número de ligações e visitas a serem realizadas.

As estratégias de longo prazo, por sua vez, dizem respeito a como a empresa se posiciona no mercado e aos KPIs que ela quer alcançar, como o aumento do faturamento.

Análise de vendas: formulação de relatórios e dados

Por fim, gestão de vendas também é feita através da análise de dados. Mas isso vai muito além da área comercial: os representantes, ou seja, gestores da empresa devem estar sempre acompanhando os resultados das ações.

Para isso, é importante que esses líderes sejam capazes de compreender relatórios gerenciais e também saibam interpretar os dados como indicadores para a tomada de melhores decisões.

Entendendo como os esforços atuais estão afetando uma empresa que se terá um ponto de partida para trazer mudanças na operação e estratégia de vendas.

Como fazer gestão de vendas em 7 passos

Mas afinal, como uma empresa pode desenvolver sua gestão de vendas? Apesar de o planejamento ser uma palavra de ordem, é preciso ir muito além disso e, ainda, entender exatamente o que precisa ser organizado.

Por isso, algumas dicas para conseguir isso são:

  1. Entender muito bem o que você vende;
  2. Conhecer muito bem para quem você vende;
  3. Montar uma estrutura para o processo de vendas;
  4. Organizar uma equipe comercial habilitada;
  5. Manter sua equipe sempre motivada;
  6. Estabelecer seu planejamento de vendas;
  7. Monitorar e acompanhar o desempenho da equipe.

A seguir, vamos apresentar como cada uma dessas práticas são fundamentais na hora de montar sua gestão de vendas. Acompanhe!

1. Entender muito bem o que você vende

A primeira preocupação que se deve ter para fazer uma boa gestão de vendas é começar pelo que você vende. Sua empresa como um todo precisa entender exatamente o que se está oferecendo para a sua base de clientes.

Isso significa que, para cada produto ou serviço, sua empresa deve estar atenta a todos os seus diferenciais. Embora seja óbvio, nem sempre isso está destrinchado de forma clara.

Por isso, pergunte: o que faz seu produto ser único? Como ele pode ajudar uma pessoa diante da busca pela solução de um problema? Como é o seu processo de entrega?

É interessante observar que essa atividade de conhecer bem o que se vende também pode passar por avaliar a situação da sua empresa atualmente.

Claro que ela vai muito além do que está vendendo, mas esse é o ponto principal da sua longevidade e escalabilidade.

Fazendo isso, então, vai ser possível ter condições de criar uma boa gestão de vendas. Isso vale ainda mais para o setor comercial. Se a sua equipe não conhece bem o seu produto, dificilmente terá facilidade em fechar negócios.

2. Conhecer muito bem para quem você vende

Além de entender muito bem o que você vende, é preciso conhecer muito bem a pessoa que vai comprar seu produto ou serviço. É impossível vender sem saber o que as pessoas buscam.

Nesse processo, não basta apenas definir o perfil do seu público-alvo. É preciso dar um passo ainda maior e conhecer os seus desejos, anseios e problemas, ou seja, desenvolver uma persona mais detalhada.

É também esse processo que vai se explorar a jornada do cliente, ou seja, o caminho que ele faz até chegar à compra. 

Nessa etapa, você poderá identificar pontos de contato entre a sua marca e a pessoa para melhorar ainda mais a gestão de vendas da empresa.

Uma persona bem desenvolvida é a base para uma gestão de vendas eficiente. Afinal, vender, principalmente quando pensamos em B2C, não é apenas um processo racional: envolve escolhas emocionais também.

Por isso, se você quer ter um bom resultado, é importante conhecer muito bem a pessoa que vai comprar seu produto.

3. Montar uma estrutura para o processo de vendas

Como fazer uma gestão de vendas?

Como gestão de vendas é um processo, é fundamental montar uma estrutura para isso. Isso significa que você precisa identificar as etapas do funil de vendas e o que será feito em cada uma delas.

Essa etapa, naturalmente, depende das anteriores, ou seja, conhecer seus produtos e as pessoas que os compram. Mas um dos aspectos que mais importa para a estrutura de vendas é o caminho que cada pessoa faz até chegar à compra.

Nessa estruturação do processo de vendas, você precisa identificar como o lead entra em cada uma das etapas e o que precisa ser feito para movimentar essa pessoa até a compra.

Outro ponto importante nessa estrutura é a definição dos objetivos de cada etapa do funil, ou seja, o que precisa ser conquistado nesses momentos? Qual a taxa de conversão para cada?

Uma gestão de vendas eficaz tem um processo comercial muito bem estruturado, pois é ele que vai fazer com que a equipe de vendas possa acompanhar e direcionar potenciais clientes ao fechamento.

4. Organizar uma equipe comercial preparada

Para ter uma gestão de vendas eficiente, como falamos, isso tudo depende das pessoas que fazem parte dela. Não é à toa que o primeiro aspecto que trouxemos foi a operação das vendas, ou seja, a construção da equipe.

Nesse sentido, a gestão de pessoas do seu time comercial é fundamental para o sucesso dessa área. Ainda que as pessoas já tenham facilidade com vendas, há sempre como melhorar.

Para isso, é importante investir em treinamento e capacitação da equipe.

Isso significa que sua equipe de vendedores precisa estar por dentro não só dos produtos ou serviços, mas também das particularidades do mercado, das pessoas e do processo de vendas.

Essas pessoas precisam ter em mente o que precisa ser feito para cada cliente chegar à compra. Quais são os argumentos mais relevantes para cada caso? Como lidar com objeções?

Saber como agir em cada cenário é fundamental e isso só é possível com treinamento e investimento constantes nessa área.

5. Manter sua equipe sempre motivada

Se você quer aumentar as vendas por meio da gestão, sua equipe precisa estar sempre motivada. Ainda que se tenha uma estrutura bem organizada, não adianta nada se as pessoas que vendem não tiverem o gás necessário para fazer acontecer.

Existem diversas formas de manter a equipe motivada e cabe a gestão encontrar a que melhor se adequa à sua realidade. Além do treinamento, é importante investir em programas de incentivo, como metas e bonificações.

Um exemplo disso são as comissões. Elas são uma forma de recompensar vendedores pelos bons resultados e aumentar sua motivação para fechar mais vendas, afinal, receberão mais por isso. 

Confira aqui um modelo pronto para organizar a sua estrutura de comissão de vendas!

Outra forma de manter a motivação vai além do retorno financeiro: o profissional. Isso envolve tanto o reconhecimento pelo feedback como a promoção a cargos de maior relevância.

É crucial que a gestão esteja atenta para elogiar as pessoas e reconhecer quando algo for bem feito, da mesma forma para também dar uma orientação quando for necessário.

6. Estabelecer seu planejamento de vendas

Ter uma gestão de vendas eficiente não é algo que acontece do dia para a noite, precisa de um bom planejamento. Isso significa que o negócio precisa ter metas claras, definidas e mensuráveis.

Sem KPIs, dificilmente se vai conseguir entender o quanto a equipe está avançando graças a gestão das vendas.

Para isso, é importante analisar os resultados obtidos pelo seu time nos últimos meses. A partir daí, estabelecer metas realistas para cada vendedor e para a equipe como um todo.

Com ele, sua empresa consegue definir qual direção quer seguir. Isso pode ser, por exemplo, aumentar a presença no mercado ou lançar um produto novo. As duas metas demandam caminhos distintos.

O planejamento pode ser anual, semestral ou até mesmo mensal. A frequência vai depender do tamanho da sua empresa e dos objetivos que você quer alcançar.

Lembre-se de ter cuidado para não estabelecer objetivos impossíveis de serem cumpridos, pois isso só irá gerar frustração na equipe de vendas. E isso é o que devemos evitar, certo?

7. Monitorar e acompanhar o desempenho da equipe

Passos para fazer gestão de vendas

Com as metas definidas, então, será preciso acompanhar o desempenho da equipe. Isso quer dizer monitorar o cumprimento das metas mensuráveis, às quais chamamos de indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Com ele, é possível analisar se a gestão está sendo eficiente para alcançar os objetivos.

Existem diversas maneiras de monitorar o desempenho da equipe. Uma delas é fazer reuniões periódicas para analisar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.

Outra forma de monitorar é por meio de valores numéricos, como número de vendas, ticket médio, taxa de conversão, entre outros. A gestão precisa acompanhar esses valores para tomar as decisões necessárias.

Esse monitoramento será fundamental para ver se a performance da sua equipe é eficiente mas também, se a atuação de quem vende, de forma individual, está sendo satisfatória.

Imagine a seguinte situação: uma vendedora fechou cinco vendas em um mês, mas sua taxa de conversão foi baixa. Apesar de ter feito vendas, é preciso fazer uma análise para ver se esse vendedor está realmente de acordo com a média.

Em suma: sem observar resultados passados dificilmente sua marca terá ganhos futuros.

Ferramentas para fazer gestão de vendas

Contar com ferramentas de gestão é um dos diferenciais que podem ajudar em todo o processo de gestão de vendas.

Isso se dá porque, com elas, é possível monitorar o desempenho da equipe de vendedores em tempo real e tomar ações com base em dados seguros.

Existem diversos tipos de ferramentas no mercado, mas vamos trazer 4 tipos em relação à utilidade que elas oferecem para esse gerenciamento. Nos próximos tópicos, iremos apresentar cada uma delas!

Ferramentas para organização de tarefas

Organizar as tarefas fica mais fácil quando se tem um bom controle sobre o que precisa ser feito. Com isso, é possível delegar atividades para cada pessoa do time de vendas e acompanhar o andamento do time como um todo.

As ferramentas para gestão de tarefas são ideais para isso, pois permitem criar listas de atividades, definir prazos e responsáveis. Dessa forma, a equipe de gestão fica tranquila sabendo que todos estão cumprindo o que foi planejado.

Um bom exemplo para gestão de tarefas é o Asana, que além de ser gratuito para pequenas equipes, oferece diversos recursos interessantes. Outra opção é o Trello, que também é gratuito e muito simples de usar.

Ferramentas de comunicação

Manter a comunicação entre a equipe de vendas também é fundamental para que todos estejam atualizados sobre as metas e objetivos da gestão.

Para isso, é importante contar com uma ferramenta de comunicação interna que seja prática, segura e eficiente.

Com ela, será possível criar grupos de discussão para tratar de assuntos específicos, além de enviar mensagens privadas.

Algumas das melhores ferramentas de comunicação são o Slack e o Microsoft Teams. Ambas são gratuitas para pequenas equipes e oferecem diversos recursos interessantes.

Ferramentas para automação de vendas

Principais ferramentas para gestão de vendas

A automação de vendas é uma das grandes tendências do mercado e tem como objetivo facilitar o trabalho de quem vende.

Com ela, é possível cadastrar leads, enviar mensagens automáticas, agendar reuniões e muito mais. Dessa forma, os vendedores podem se concentrar em atividades importantes, como a prospecção de clientes.

Uma das melhores ferramentas para automação de vendas é a ActiveCampaign, que oferece diversos recursos interessantes.

É possível controlar o gerenciamento de contatos, pontuar leads, monitorar negócios e seguir um pipeline, além de rastrear tarefas. E tudo isso gera ganho de tempo para a equipe de vendas.

Ferramentas de CRM

Por fim, não podemos esquecer das ferramentas de CRM (Customer Relationship Management). Elas são ideais para o gerenciamento de clientes e permitem um melhor controle sobre as vendas.

Com ela, é possível registrar todas as interações com as pessoas que compram com sua marca, acompanhar o histórico de cada uma, além de fazer o gerenciamento de leads.

Uma das melhores ferramentas para gestão de CRM, que pode também ser conectada com a automação de vendas, também é a ActiveCampaign.

A plataforma reúne tudo que se precisa sobre seu cliente em um só lugar. Você pode atualizar automaticamente os detalhes do contato e visualizar o histórico de um lead a partir do registro do contato.

Sua equipe de vendas estará sempre por dentro de tudo, monitorando cada etapa!

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Como melhorar a gestão de vendas?

Mesmo já tendo uma gestão de vendas implementada inicialmente na sua empresa, isso não significa que não existam pontos de melhoria.

É indo nesses gargalos que sua empresa pode acelerar as vendas. Por isso, vamos trazer três dicas essenciais para tornar sua estratégia de gestão de vendas mais adequada!

Crie uma cultura de feedback no time de vendas

Um dos principais erros de gestão de vendas é não dar o devido feedback às pessoas da equipe de vendas. Na correria do dia a dia, muitas vezes, essa atividade acaba ficando em segundo plano.

Porém, é justamente no feedback que os gestores podem enxergar o que está dando certo e o que precisa ser aprimorado.

O feedback deve ser feito de forma regular, para que quem vende possa ter acesso às informações necessárias que vão fazer essa pessoa melhorar seu desempenho.

Mantenha uma rotina de alinhamentos

Em segundo lugar, não se pode deixar os alinhamentos de lado. Essa é uma atividade fundamental para que as pessoas de gestão e de vendas estejam sempre por dentro das metas, objetivos e das estratégias adotadas.

Os alinhamentos devem ser feitos de forma periódica, sempre que necessário, para quem gere e quem vende possa se manter atualizado.

Para que esses alinhamentos realmente funcionem, eles devem ser feitos de forma clara e objetiva, para que todos os envolvidos possam compreender o que está acontecendo.

Uma boa solução para isso são as reuniões de gestão de vendas com as pessoas do time, que podem ser realizadas semanal ou quinzenalmente.

Facilite o trabalho com boas ferramentas

O último ponto é que gestores devem ter em mente que é preciso facilitar o trabalho de quem vende. Para isso, uma das soluções é investir em boas ferramentas, como as que falamos antes.

Hoje em dia, existem diversas soluções de gestão de vendas que facilitam o cotidiano do time, automatizando algumas tarefas e tornando o processo mais ágil. Investir em automação de vendas e CRM, por exemplo, são algumas dessas opções.

Como resultado, os vendedores passam a ter mais tempo para se concentrar nas atividades que realmente geram resultados, aumentando as chances de fechamento de vendas!

Conclusão

A gestão de vendas é uma atividade fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Ela permite que a equipe de gestores acompanhe o desempenho das pessoas de vendas, além de facilitar o trabalho do time, como vimos aqui.

Para melhorar a gestão de vendas, é importante manter uma rotina de alinhamentos e feedbacks, para que todos estejam sempre por dentro das metas e objetivos.

Além disso, também é fundamental investir em boas ferramentas, como a ActiveCampaign.

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