Como Converter Leads em Vendas – As 8 Dicas Mais Eficazes

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Você está se perguntando como converter leads em vendas?

Então, esse artigo é para você, que provavelmente já conseguiu estruturar uma boa estratégia de geração de leads e está pronto para o próximo passo!

É muito comum que, após ser bem sucedido na construção de uma lista de contatos de qualidade, você se pergunte o que fazer para gerar vendas.

Afinal, você já tem leads. Agora, como converter leads em vendas?

Como você pode imaginar, existem inúmeras estratégias que podem ajudar você nesse desafio.

Você vai ver que estratégias de email marketing podem ser os seus principais aliados neste momento.

Os leads que você acabou de conseguir estão no topo do funil de vendas. Para levá-los até o fundo – o momento da compra – você precisará trabalhar com a nutrição de leads.

Oferecer conteúdos interessantes e manter sua marca em evidência são alguns dos pontos-chave quando se fala sobre como converter leads em vendas.

Se você quer ficar por dentro das 8 dicas mais eficazes para ter sucesso ao converter leads em vendas, basta continuar lendo! Nesse artigo, você encontra:

  • Importância de Converter Leads em Vendas
  • Os Tipos de Leads
  • Entenda a Conversão dos Leads no Funil de Vendas
  • Como Converter Leads em Vendas – As 8 Dicas Mais Eficazes
  • Escolha uma Ferramenta que Permita Automação de Marketing
  • Conclusão

Importância de Converter Leads em Vendas

Certamente, como empreendedor, um dos seus principais objetivos é melhorar os resultados da sua empresa e fazê-la crescer cada vez mais. Para isso, é fundamental saber como converter leads em vendas.

Gerar leads é de extrema impotência. No entanto, se sua marca não aplica nenhuma estratégia voltada para conversão, a maioria deles nunca sairá do todo do funil.

Aquele contato fica lá, parado, apenas recebendo conteúdo. E você precisa lembrar que a nutrição de leads custa tempo e dinheiro para sua empresa.

Dessa forma, sua estratégia deve estar voltada para eventuais conversões.

Para entender melhor a importância de aumentar as taxas de conversão, você deve acompanhar o ROI das suas campanhas. Trata-se do Retorno sobre Investimento das ações, ou seja, quanto de receita elas geraram para sua empresa em relação ao montante investido.

Focando suas ações de marketing digital na conversão, é possível aumentar o ROI.

Os Tipos de Leads

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Antes de começar a falar de como converter leads em vendas da maneira mais eficaz possível, é essencial falar um pouco mais dos tipos de leads.

Isso mesmo: nem todo lead é igual. Por exemplo, enquanto algumas pessoas já estão prontas para realizar a compra, outras ainda precisam tirar dúvidas.

Seus leads certamente possuem perfis distintos e se encontram em etapas diferentes do funil de vendas. Então, nada mais lógico do que enviar comunicações distintas para cada grupo.

Conhecendo os tipos de leads à seguir, é mais fácil definir quando suas equipes de vendas ou de marketing precisam agir, e quais estratégias devem utilizar.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Esses são os leads que foram qualificados pelo setor de marketing, ou seja, já se encontram em um relacionamento mais próximo com sua empresa.

Ele não está mais no topo do funil, e sim no meio. Isso significa que já tem bastante informação sobre seus problemas e já conhece algumas opções para solucioná-los.

Seu trabalho, aqui, é convencer esse cliente em potencial que sua empresa é a melhor escolha. Nesse grupo, as comunicações ideais são principalmente focadas em conteúdo e informação mais específicos.

O objetivo deve ser manter a marca em evidência, enquanto apresenta as soluções que sua empresa oferece para os desafios desse lead.

Lembrando que esse lead ainda não está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Isso nos leva ao próximo tipo de lead qualificado.

SQL (Sales Qualified Leads)

Esse tipo de Lead já está muito mais próximo de fechar um negócio. Ele sabe que a sua empresa oferece as melhores soluções para seus desafios.

A decisão de compra pode vir a qualquer momento, seja por iniciativa do lead ou pela resposta de um contato da sua equipe de vendas.

No entanto, não se engane: não é porque a venda está tão próxima de acontecer que ela está garantida. Um dos erros mais comuns quando o assunto é como converter leads em vendas é simplesmente esperar que o Sales Qualified Lead decida comprar.

O papel da sua equipe, nesse momento, é fazer um convite para a compra. Isso pode ser feito oferecendo uma promoção ou condição especial, ou simplesmente colocando-se à disponibilidade.

No atual cenário competitivo do mercado, não existe empresa que não tenha uma grande quantidade de concorrentes. Você pode perder o lead para um deles se eles tomarem a iniciativa e você não.

Entenda a Conversão dos Leads no Funil de Vendas

Aprender mais sobre o funil de vendas pode ser a grande diferença para uma estratégia de conversão de sucesso.
Por isso, é importante conhecer as etapas e entender como o lead passa de uma para a outra.

Veja só:

  • Topo: Aqui o lead ainda está longe de se tornar um cliente. Muitos ainda não conhecem sua empresa e não sabem que possuem um problema.No entanto, os sintomas já são sentidos, e ele está procurando mais informações sobre o assunto. Esse lead passará para a próxima etapa do funil ao receber informações relevantes sobre seus problemas.
  • Meio: Aqui estão os Leads qualificados para Marketing, ou MQL. Eles entendem bem seus desafios, e já conhecem algumas soluções. No momento, eles estão avaliando diversas opções do mercado, incluindo sua empresa.Ao receber informações mais específicas e contar com comunicação direta com sua equipe de marketing, ele poderá passar para a próxima etapa.
  • Fundo: No fundo do funil, o lead está praticamente pronto para a decisão de compra. A conversão finalmente acontece quando sua equipe de vendas oferece a solução para o lead e ele opta pela sua empresa.

Não é por nada que o formato escolhido para esse modelo foi o de um funil. O topo é muito mais largo que o fundo.

Ou seja, você deve ter em mente que nem todos os leads gerados virarão leads qualificados. Da mesma forma, nem todos os leads qualificados serão convertidos em vendas.

Como Converter Leads em Vendas – As 8 Dicas Mais Eficazes

aprenda como transformar leads em vendas

Agora, você já revisou toda a base do que precisa saber sobre leads e o funil de vendas. É hora de colocar as mãos na massa e descobrir como converter leads em vendas de maneira mais eficaz.

Essas dicas têm como objetivo otimizar suas campanhas e estratégias, de maneira a identificar quais são os leads que precisam ser abordados – e como.

Vamos lá? Confira:

1. Identifique bem quem é sua persona

Um dos pilares do marketing de conteúdo é: você precisa conhecer seu cliente e manter seu foco nele.

Isso porque, para aumentar suas taxas de conversão, será essencial enviar as comunicações certas, no momento certo. O melhor jeito de fazer isso com eficiência é definir personas para seu negócio.

Personas são como personagens que representam o seu público-alvo. Quanto mais específicas forem as personas, mais fácil é direcionar suas estratégias. Veja um exemplo:

Uma loja online de roupas tem como público-alvo mulheres executivas, entre 35 a 50 anos. Esse negócio montou a seguinte persona:

Larissa, 40 anos, é casada e não tem filhos. É diretora de RH em uma empresa de médio porte. Mesmo quando não está no trabalho, gosta de se vestir de maneira elegante.

Ela também prioriza o conforto e praticidade no seu guarda-roupas, visto que tem pouco tempo. Gosta de peças que não precisam ser passadas, por exemplo. No entanto, não deixa de contar com roupas que precisam de mais cuidado para ocasiões especiais.

Percebe como, ao criar desafios e características para essa persona, fica mais fácil tomar decisões estratégicas, como quais peças divulgar o que conteúdos publicar em um blog?

Dica: Se você está tendo dificuldades para criar a persona, tente essa ferramenta gratuita: O Fantástico Gerador de Personas.

2. Segmente suas listas de contatos

A segmentação da lista de leads e contatos é importante para que você entregue as comunicações ideias para os seus leads.

Existem muitas formas de segmentar: por perfil de público-alvo, por persona, por etapas do funil ou até mesmo por interesses demonstrados.

Você pode criar quantas segmentações achar necessário, mas nunca deixe de fazer isso! Para que o Inbound Marketing dê certo de verdade, é fundamental não generalizar suas comunicações.

3. Qualifique seus leads

Leads qualificados são aqueles que demonstram mais interesse nos seus produtos e serviços ou maior engajamento com a marca. Ou seja, eles estão mais próximos da conversão em vendas do que os outros.

A qualificação de leads é o processo de atribuir uma pontuação para cada contato com base no seu perfil ou nas interações dele com a sua empresa.

Por exemplo, algumas características que podem ser pontuadas na qualificação de leads são:

  • Possui um cargo que se enquadra em alguma das personas;
  • Possui hábitos de consumo que se enquadram no perfil;
  • Já fez mais de 10 downloads do material oferecido pela empresa;
  • Acompanha e curte as postagens nas redes sociais da marca.

Esses são apenas alguns exemplos. Qualificar os leads ajuda na segmentação de listas. E mais que isso: também demonstra onde vale investir seus esforços para as melhores chances de conversão.

4. Faça nutrição de leads via sequências automatizadas de email marketing

A nutrição de leads é um processo importantíssimo, mas que pode se tornar complexo bem rápido.

Mesmo nas menores empresas, não é possível cuidar de cada disparo de email. Isso porque, normalmente, você terá várias segmentações dos seus contatos.

Por isso, é preciso contar com uma ferramenta poderosa de automação de marketing.

A ActiveCampaign oferece tudo o que sua empresa precisa para programar sequências de emails que cobrem todas as etapas do funil de vendas.

Você ainda pode criar disparos automáticos para determinadas ações executadas para os leads.

A automatização garante que nada será esquecido e que todas suas comunicações seguirão o padrão de qualidade determinado por você.

Além disso, economiza tempo e permite que você mantenha o foco onde seus talentos são realmente necessários: nas decisões estratégicas.

5. Agregue valor com ofertas e conteúdos únicos direcionados aos leads

Nutrição de leads não é apenas disparar emails. Esse é o principal segredo quando se fala sobre como converter leads em vendas.

Você precisa oferecer aos leads conteúdo que seja relevante de verdade para eles. E, principalmente, que seja completamente original. Afinal, não há motivos para querer receber por email algo que você pode encontrar em qualquer lugar na internet, não é?

Quando o assunto são ofertas e promoções, elas devem apresentar um valor considerável para os leads. É preciso que eles realmente se sintam privilegiados com aquela comunicação.

6. Crie headlines e CTAs atrativos

Quando o assunto é atrair os olhos e induzir à ação, não existe nada mais eficiente do que um título criativo e bem construído.

Aliado às CTAs (Call to Action, ou chamadas para a ação), eles são capazes de adicionar força a qualquer comunicação.

Para criar títulos e CTAs interessantes e criativos, siga as seguintes técnicas de copywriting:

  • Use verbos no imperativo;
  • Seja objetivo e claro;
  • Use termos que passem a sensação de exclusividade para o conteúdo;
  • Instigue a curiosidade do leitor.

7. Crie fluxos de follow up de email

Seu trabalho não acaba no momento da venda! Muito pelo contrário: agora que esse lead se tornou um cliente, é hora de continuar sua estratégia com o objetivo de fidelização.

Para isso, você pode criar emails de follow up. Trata-se de uma comunicação que visa obter feedback do cliente e mostrar que sua equipe está disponível para solucionar qualquer problema.

O fluxo de follow up também pode ser automatizado utilizando a ActiveCampaign. Comece agora o nosso free trial.

8. Mantenha uma boa comunicação com seus leads

Um dos maiores motivos para a popularidade e eficiência do email marketing é justamente o fato de esse recurso criar uma linha de comunicação direta entre sua empresa e o lead.

Hoje, a maioria das pessoas se comunica através dos emails ou das redes sociais. Dessa forma, sua empresa não deve perder a oportunidade de se fazer presente nesses meios.

Manter uma comunicação direta, pessoal e frequente com seus leads é o pilar para construir uma estratégia de marketing eficiente. Se precisássemos escolher apenas uma dica sobre como converter leads em vendas, essa seria ela!

Então, muita atenção aos seguintes fatores:

  • O conteúdo que você oferece aos seus leads é original?
  • Você automatiza os processos de marketing para garantir os padrões de qualidade?
  • Você segmenta seus contatos e toma cuidado para não generalizar as comunicações?
  • Você envia emails em uma periodicidade adequada, sem deixar que os leads fiquem muito tempo sem comunicação e nem encher a caixa de entrada com emails?
  • O conteúdo das suas mensagens é interessante e relevante?
  • Seus leads contam com o contato de algum dos seus representantes, caso tenham dúvidas ou sugestões?
  • Você aplica estratégias de follow up e remarketing?

Escolha uma Ferramenta que Permita Automação de Marketing

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Como você pode imaginar, é muito difícil aplicar as dicas que trouxemos nesse artigo manualmente. Por sorte, a tecnologia está do seu lado: é possível automatizar muitos dos processos diários do marketing digital.

Para isso, você precisará de uma ferramenta poderosa. A ActiveCampaign oferece tudo que sua empresa precisa quando o assunto é automação.

Com uma interface intuitiva e muito fácil de usar, certamente você e sua equipe vão incorporar a ActiveCampaign rapidamente ao fluxo de trabalho.

O tempo economizado pode ser aplicado no que realmente importa: o planejamento estratégico que fará seu negócio crescer.

E mais, nossa plataforma completa possui integração para:

  • Criação e disparos de email marketing;
  • Gerenciamento e qualificação de leads;
  • CRM;
  • Principais redes sociais;
  • Principais gestores de conteúdo e plataformas de ecommerce;
  • Geração de relatórios e acompanhamento de performance, incluindo testes A/B.

Com tudo em apenas uma ferramenta, é muito mais simples criar estratégias completas, que abrangem todas as situações.

Quer aprender na prática como converter leads em vendas usando ActiveCampaign?

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Além de experimentar todas as funções da nossa plataforma, sem limitações, você conta com nossa equipe para tirar todas as suas dúvidas ou fazer um treinamento um a um!

Conclusão

Agora você já sabe todos os segredos sobre como converter leads em vendas.

A nutrição adequada dos leads e o foco nas necessidades dos seus clientes em potencial são a chave para uma estratégia de sucesso.

Lembre-se: de nada adianta investir na captação de leads se suas estratégias posteriores não incentivam a conversão em vendas.

Com a ajuda da nossa ferramenta, você pode:

  • Aumento do ROI (Retorno sobre Investimento) das campanhas;
  • Otimização do uso de recursos na nutrição de leads e email marketing;
  • Praticidade e economia de tempo com a automatização das comunicações;
  • Melhoria das taxas de conversão.

Então, o que está esperando para aplicar essas dicas hoje mesmo? Comece agora o nosso free trial.

Se ficou com alguma dúvida, basta deixar sua pergunta nos comentários!

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