Automatize Processos, Não Relacionamentos

Apesar de sermos uma empresa de automação de vendas e automação de marketing, nós nunca encorajamos as pessoas a “automatizar tudo!”.

Porque o objetivo da automação não é eliminar o contato humano. Isso não é o melhor para os consumidores, e, por extensão, para as empresas.

O contato humano é importante. Ele sempre será importante. E na verdade, ele tem um impacto cada vez maior na medida em que empresas utilizam a automação de marketing e a automação de vendas para eliminar custos.

Quanto mais rara se torna a interação humana com uma empresa, mais sua empresa se destaca por sua comunicação individual.

O contato humano em momentos importantes pode motivar uma decisão de compra, mas isso é apenas o começo.

Ele pode também criar consumidores recorrentes e incrivelmente fiéis, que fazem propaganda gratuita para sua empresa e seu produto.

O tempo de contato por telefone e emails compostos pessoalmente podem ser um fator de diferenciação muito forte e a chave para o crescimento viral da sua empresa.

Mas o tempo e a atenção humana custa caro.

A maioria das empresas – sejam elas operações individuais ou grandes empreendimentos – não têm como pagar por isso em todos os relacionamentos, é é por isso que a automação é necessária ou até essencial.

Assim, o truque é equilibrar de forma estratégia a automação e o contato humano, para assim atender da melhor forma possível às necessidades do consumidor e da empresa simultaneamente.

Para encontrar esse equilíbrio perfeito e entender quando utilizar o que, você terá que entender para que a automação é realmente boa…

processos de automação de marketing

Humanos versus máquinas

A maior vantagem da automação é que ela pode fazer uma coisa que as pessoas não podem: varrer quantidades quase ilimitadas de dados em tempo real e então reagir instantaneamente a eventos-chave.

Ela pode responder ao comportamento do seu contato e desencadear processos… mensagens podem ser enviadas, registros de acordos podem ser criados, tarefas podem ser designadas, pessoas podem ser notificadas, webhooks podem ser enviados e mais.

Essa habilidade de “ouvir” e “reagir” rapidamente faz da automação uma opção singularmente adequada para notificar alguém em sua empresa sobre a necessidade de contato humano.

Ela pode conectar duas pessoas no momento perfeito.

Outro ponto forte da automação é lidar de forma eficiente com a tarefa entediante e demorada de gerir e organizar os dados importantes associados a uma oportunidade.

A automação pode agregar quantidades enormes de dados, reunir os dados necessários e então organizá-los em um contato ou registro de acordo que um humano pode revisar antes de contatar alguém, para que eles possam ter uma interação produtiva e útil.

A automação pode ajudar também na gestão da enorme quantidade de tarefas associadas ao outreach de uma equipe de vendas.

Vendas envolvem malabarismos com uma quantidade enorme de coisas, e a automação de vendas impede que você deixe as bolas caírem no chão.

Quando feita corretamente, a automação de vendas foca em criar processos automatizados com que as pessoas podem contar para serem chamadas quando forem necessárias, para assim poderem se manter focadas em diálogos úteis com potenciais consumidores.

Uma pessoa pode ser informada de que precisa completar uma tarefa, e quando a tarefa é concluída, a automação pode voltar ao trabalho.

Ela pode então trazer a pessoa de volta à aquela oportunidade quando necessário.

O benefício de ter um CRM automatizado ligado à sua solução de marketing de automação e email marketing é que uma grande variedade de dados do processo de marketing pode ser aproveitada para informar e organizar o processo de vendas.

A automação te dá as ferramentas para encontrar sinais de compra, reagir rapidamente e se informar antes da conexão, para que você tenha a interação mais positiva possível.

A desvantagem da automação é que ela não “pensa” (não ainda), mas ela é excelente para “ouvir” e “reagir”.

Assim, aproveitar a automação envolve configurar sua automação para “ouvir” informações importantes.

Reagindo aos sinais certos

A maior parte das empresas vão querer investir o contato humano em uma fase mais avançada do funil, depois que potenciais clientes desinteressados tiverem ido embora.

Os leads remanescentes foram educados pelas suas mensagens de marketing. Esses compreendem sua solução, o valor que você oferece e o que deixa sua solução diferente e melhor do que as alternativas.

Nesse ponto, você vai começar a procurar indicações em que alguém está interessado, e, melhor ainda, considerando fazer uma compra.

Seus contatos vão indicar isso com:

Engajamento: A nossa tendência normalmente é ignorar o marketing a não ser que a mensagem seja relevante para nós, em qualquer momento.

Quando um contato abre seus emails, clica em links, visita seu site e páginas específicas dele, ele está te informando o nível de interesse que tem. Assim, o nível de engajamento é fácil de avaliar, e um alto nível de engajamento no interior do seu funil é um sinal claro de que é hora de entrar em contato com aquele potencial cliente e discutir sua solução.

Uso do produto – Isso se aplica principalmente a produtos SaaS, mas também a qualquer negócio que oferece uma demonstração gratuita.

Se o consumidor de uma demonstração gratuita está interagindo com sua solução – testando uma variedade de características e funcionalidades, ele provavelmente está considerando seriamente o produto, e um pouco de contato humano durante esse processo pode estimular a compra.

Procure múltiplos logins e engajamento com funções-chave. Nossa função Event Tracking é a forma perfeita de registrar isso em engajamento com a app.

Consumo de conteúdo – Consumir conteúdo de uma empresa exige uma certa dose de confiança – geralmente um fator importante em se fazer uma compra.

Todos nós estamos muito limitados em termos de tempo livre e atenção, e assim, optar por assistir a um vídeo ou ler um guia técnico é um investimento significativo.

Na medida em que o contato consumiu aquele conteúdo, ele provavelmente viu mensagens de marketing explicando a sua solução, o valor dela, e posicionando-a em relação aos seus concorrentes. Saber que conteúdos eles estão consumindo te dá uma forma conveniente de iniciar um diálogo, e os temas indicam no que eles estão interessados.

Contatar o atendimento – Apesar de contatos com o atendimento às vezes indicarem um problema, eles também indicam um certo nível de interesse em seu produto, já que o usuário não simplesmente o abandonou ao se deparar com o primeiro obstáculo.

Mesmo que tenha ocorrido uma experiência negativa, inserir o contato humano nessa equação indica um compromisso com o serviço, proatividade e cuidado com o consumidor que podem apagar a negatividade causada pelo problema.

Um consultor de produtos pode ajudar o usuário a abordar o problema e direcionar o diálogo para um compromisso de compra.

Todos esses dados de comportamento podem ser utilizados para criar gatilhos que desencadeiam processos automáticos que trazem pessoas ao ciclo e iniciam seu processo de vendas. Mas você não quer que isso aconteça com todo mundo que entra em seu funil.

Siga apenas os melhores…

Alguns leads têm uma probabilidade maior de converter, e alguns valem mais do que outros. Você provavelmente não tem recursos para ir atrás de todos os leads, e assim, você precisa investir seu contato humano apenas nas melhores oportunidades.

Durante seu processo de marketing, você coletou muitas informações sobre seus contatos, que podem ser utilizadas para avaliar a qualidade deles agora.

Ferramentas de automação como o lead scoring podem analisar esses dados, determinar a qualidade dos seus leads e priorizá-los, para que sua equipe de vendas saiba onde concentrar seus esforços e o que ignorar.

Quando você já tiver identificado os leads que vale a pena seguir, o importante é…

Entrar em contato…rápido

Após um potencial consumidor sinalizar que está seriamente interessado em sua solução, e você determinar que vale a pena investir nele, você precisa fazer contato rapidamente.

Isso te dá a melhor oportunidade para influenciar a decisão dele e a maior chance de chegar a ele antes dos seus concorrentes.

Quando uma oportunidade é identificada ou um lead é qualificado, você pode criar automaticamente um registro de acordo, para consolidar as informações e se manter organizado.

Você pode também automatizar a oportunidade, criando tarefas, adicionando notas, atualizando campos, notificando pessoas e mais.

Esse tipo de automação de vendas elimina muitos dos registros demorados envolvidos na manutenção de CRMs individuais atualizados e ajuda seus funcionários a se manterem em dia com seu trabalho na medida em que movem oportunidades ao longo de várias fases.

Nesse exemplo de fluxo de trabalho, um registro de acordo é criado, uma tarefa é criada para contatar o potencial cliente e um vendedor é notificado sobre uma nova oportunidade:

fluxo de automação de marketing

Se tiver um alto volume de oportunidades, você pode considerar automatizar o primeiro contato.

Você poderia criar uma sequência que envia uma mensagem simpática convidando o lead a marcar um horário para uma demonstração ou consulta, para não perder tempo ligando para leads que não estão esperando seu contato:

automação de marketing email de resposta

Depois que o horário for marcado, você pode movê-lo automaticamente para a próxima fase do processo usando uma ação Goal com uma ação “Update stage” logo abaixo dela.

Começando a utilizar a automação de vendas…

A sequencia de eventos específica que você vai querer cumprir quando um novo lead for gerado vai depender do seu negócio, claro. Mas aqui estão alguns exemplos de fluxo de automação pré-fabricados que você pode importar em sua conta do ActiveCampaign e modificar para as necessidades do seu negócio.

No mínimo, esses exemplos devem servir para estimular sua criatividade e te levar a pensar sobre o que é possível.

Mútiplas sessões em que páginas de marketing importantes são visualizadas:

Múltiplas visitas a conteúdos de marketing em seu site significam que alguém leu essas páginas, saiu e voltou para vê-las novamente. Isso é um indicador bem forte de interesse.

Para essa automação, e algumas das seguintes, você vai precisar ter o Site Tracking configurado e instalado.

Essa automação começa quando um contato visita qualquer página de marketing em seu site. Se ele tiver 3 sessões de navegação distintas, vai receber um email convidando-o para marcar um horário para conversar.

Eu sugiro usar uma solução como o Calendly e integrá-la via Zapier.

O Zapier pode passar uma tag “Appointment scheduled” para o ActiveCampaign quando a marcação for feita, e assim você pode automatizar mais seu processo de vendas.

Visualizações recorrentes de informações sobre preços:

Alguém pode visualizar seus preços uma vez e nunca voltar, mas quando alguém verifica os preços repetidas vezes, podemos supor que ele está considerando seriamente fazer uma compra.

Talvez a pessoa esteja avaliando se o custo equivale ao valor do produto, ou comparando seus preços aos preços de soluções concorrentes.

Por que não fazer contato agora mesmo, enquanto ela está conversando sobre isso? Informe a ela que você pode tirar dúvidas e ouvir as preocupações dela.

Essa automação é muito similar à anterior. A única alteração é que o gatilho inicial é procurar visualizações recorrentes de uma página específica, ao invés de visitas recorrentes ao seu site em geral.

Consumindo conteúdo-chave:

Solicitar e consumir conteúdo-chave de sua empresa indica que o lead vê você como uma fonte de informações confiável e gosta do que está vendo.

Supondo que o conteúdo mova os leads progressivamente dentro de um funil segmentado, talvez você queira iniciar contato depois que eles tenham consumido conteúdos-chave que você sabe que geralmente criam leads muito aquecidos.

Para fazer isso, essa automação só vai funcionar se um contato tiver enviado formulários solicitando múltiplos conteúdos. Se ele solicitar todos os três, um registro de acordo será criado.

Essas condições são criadas ao se segmentar contatos que atendem às condições do gatilho, para que um contato só entre na automação se também tiver solicitado o outro conteúdo:

automação de marketing opções de ação

Você criaria um gatilho similar para cada conteúdo, para que a automação fizesse uma verificação toda vez que um conteúdo-chave fosse solicitado. Isso é um pouco difícil de explicar, mas sua automação ficaria mais ou menos assim:

automação de marketing

Você pode aumentar ou reduzir o fluxo de leads reduzindo ou aumentando o número de itens que um contato precisa solicitar para atender às condições do gatilho.

Não é preciso usar envios de formulário – você pode combinar qualquer tipo de condições para criar uma automação de geração de leads que só opera quando ocorrer uma combinação específica de eventos.

O score alcança um limite:

O scoring é uma ferramenta poderosa, ele permite que você considere uma várias condições em um único número.

Você pode atribuir pontos à localização geográfica, valores de campos personalizados, visitas à páginas, cliques em links, cliques em emails, envios de formulários e mais.

O scoring é a forma ideal de avaliar quando um lead está pronto para o contato humano. Os pontos a expirar permitem que você mensure a frequência e a recência da interação.

Você pode medir visitas específicas à página, cliques em links e aberturas de emails segundo a importância deles para o seu processo de conversão, para que contatos ganhem mais ou menos pontos dependendo de como estão interagindo com o seu funil.

A automação abaixo começa quando o score de um contato chega a um valor definido por você.

Se você ainda não definiu um score limite, temos outro post do blog que pode ser útil enquanto você cria e implementa seu programa de scoring.

Espero que você já tenha algumas ideias sobre como utilizar a automação para encontrar sinais de engajamento e fazer contato com seus leads exatamente quando eles precisam ouvir de você.

A atualização mais recente da nossa função de contato e acordo faz dela a ferramenta ideal para identificar seus melhores leads e organizar suas oportunidades na medida em que elas avançam pelos estágios do seu processo.

Você poderá puxar automaticamente as comunicações relacionadas a um acordo, delegar à sua equipe, discutir acordos e automatizar muitas das tarefas demoradas de registro que são parte de um processo de vendas organizado e otimizado.

Se você ainda não fez isso, atualize sua conta do ActiveCampaign para a versão mais nova aqui (role a página até o final).

Um teste gratuito vale mais que mil palavras.

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