pipeline de vendas
Pipeline de vendas é um conceito que você precisa entender para fazer sua empresa crescer.
Por menor que seja uma empresa, todo negócio possui um ciclo de vendas.
Dependendo do setor, produtos ou serviços oferecidos, esse ciclo pode ser mais rápido ou mais lento.
Independente de o quão rápido acontecem os processos de aquisição de clientes, negociação e fechamento, eles sempre estão lá.
Para fazer uma gestão eficiente deles, é preciso utilizar o pipeline de vendas, muitas vezes conhecido por funil de vendas.
Certamente, como empreendedor, você se preocupa com otimizar seus processos para aumentar o número de clientes em potencial que, de fato, concretizar a compra com você.
A gestão adequada do pipeline de vendas pode ajudar muito com esse desafio. Além disso, com essas estratégias, também é possível melhorar outros indicadores.
Dessa forma, aprender sobre como funciona o pipeline de vendas vai ajudar sua empresa a crescer!
Neste artigo, você encontra tudo o que precisa saber sobre o pipeline de vendas. Você vai conferir:

  • O Que é Pipeline de Vendas?
  • Estágios do Pipeline de Vendas
  • Importância de Montar um Pipeline de Vendas para Sua Empresa
  • Como Criar um Pipeline de Vendas?
  • Exemplos de Pipelines de Vendas
  • Quais São os Indicadores do Pipeline de Vendas
  • O Que é Gestão de Pipeline?
  • Comece a Usar ActiveCampaign Para Criar ou Otimizar seu Pipeline

O Que é Pipeline de Vendas?

o que e pipeline de vendas
O pipeline de vendas, também conhecido como funil, é uma representação visual das etapas que compõem os processos de vendas.
Essa é uma ferramenta estratégica, que ajuda a esquematizar essas etapas.
Dessa forma, é possível tomar decisões mais informadas e otimizar resultados com base na análise.
Apesar de contar com uma representação simplificada no formato do pipeline, todas as dinâmicas envolvidas na jornada de compra são bastante complexas. Essa estrutura ajuda a compreendê-las e identificá-las.
Você certamente já se perguntou o que pode fazer para aumentar o número de leads que se tornam seus clientes. Entender os estágios do pipeline de vendas vai ajudar muito nesse desafio.
Isso porque, ao organizar tudo de maneira visual e compreensível, é mais fácil criar estratégias eficientes. O pipeline de vendas pode, também, ajudar você a identificar onde estão ocorrendo problemas e onde os recursos da sua empresa estão sendo desperdiçados.
Dessa forma, podemos dizer que o pipeline é uma ferramenta fundamental para otimizar seus processos de vendas e alcançar melhores resultados.
Para isso, vamos começar entendendo melhor as etapas que compõem o pipeline de vendas:

Estágios do Pipeline de Vendas

O pipeline tem como objetivo padronizar o fluxo de vendas. Dessa forma, podemos dividi-lo em diferentes estágios. O papel da sua equipe é identificar em qual deles se encontra o cliente em potencial, conduzindo-o às próximas etapas.
Se você já conhece as etapas do funil de vendas, já está familiarizado com esse conceito. Vamos revisar:

  • Início ou topo

Aqui, existem muitos leads, ou clientes em potencial. Eles ainda conhecem pouco sobre sua empresa ou sobre os desafios que enfrentam. Seu papel é instruí-los e colocar sua marca em evidência, apresentando conteúdos originais, acessíveis e relevantes.

  • Meio

Nessa fase, os leads estão em menor número. No entanto, já entendem bem seus problemas e estão procurando soluções viáveis. Seu papel é demonstrar que eles podem encontrar essas soluções com sua empresa.

  • Fundo ou final

Aqui, os leads já estão prontos para tomar uma decisão de compra. São poucos que chegam nesse estágio, quando comparados com o número de leads no início do pipeline. Seu papel é abordar os leads e oferecer uma boa oportunidade de fechar o negócio.

Importância de Montar um Pipeline de Vendas para Sua Empresa

O pipeline de vendas ajuda sua empresa a visualizar todas suas oportunidades de vendas de maneira mais clara.
Com essa ferramenta, é possível identificar o momento no qual o potencial cliente se encontra. Sendo assim, é mais fácil decidir qual a melhor ação a ser tomada para concretizar a venda.
O pipeline pode trazer muitos outros benefícios para sua empresa. Veja alguns exemplos:

  • Padronização dos procedimentos;
  • Possibilidade de automatização das ações de marketing;
  • Facilidade na análise e tomada de decisão estratégica;
  • Identificação de problemas no fluxo de vendas e de ações com baixo desempenho;
  • Economia de tempo da equipe, possibilitando a otimização dos processos;
  • Visão panorâmica do negócio, incluindo definição mais precisa do custo de aquisição de clientes (CAC) e retorno sobre investimento (ROI);
  • Maior previsibilidade de vendas, facilitando a gestão;
  • Identificação do momento correto para abordagem da equipe de vendas, evitando que oportunidades sejam perdidas.

Como Montar um Pipeline de Vendas [Passos Simples]

como criar pipeline de vendas
Agora, você já entende bem melhor o motivo do pipeline de vendas ser uma ferramenta de apoio tão popular.
Como você pode perceber, ela trás muitos benefícios para empresas de todos os tamanhos.
Então, é hora de aprender como fazer um pipeline de vendas para clientes na sua empresa.
Para isso, elaboramos um passo a passo super simples de seguir. Confira:

Passo 1: Entenda seu público e clientes em potencial

Antes de mais nada, é preciso dedicar algum tempo ao entendimento dos seus clientes e potenciais consumidores. Para isso, você precisa analisar alguns fatores:

  • Quem são seus clientes atuais? O que eles têm em comum?
  • Qual é a jornada de compra dos seus clientes? Como eles chegam à sua empresa e que informações buscam antes de fechar negócio?
  • Qual a estratégia da sua empresa para atrair leads? No que eles se interessam?
  • Porque os leads que não fecharam negócio foram descartados? O que faltou para a conversão?

Esse estudo preliminar é fundamental para montar um pipeline de vendas eficiente de verdade. Por isso, atente-se aos detalhes no momento de mapear o comportamento dos clientes em potencial.

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Passo 2: Estabeleça as etapas do ciclo de vendas do produto

A padronização é a chave para estruturar bem o seu pipeline de vendas. Por isso, é necessário pensar nas etapas e procedimentos envolvidos com a venda – além de localizá-las no pipeline.
Essas ações também devem estar alinhadas com seus times de marketing e de vendas. Ou seja, todos devem conhecer os procedimentos corretos – e sua ordem de execução.
É claro, é muito mais fácil fazer a gestão dessas ações e garantir a padronização através da automatização de marketing.
Com uma plataforma como a ActiveCampaign, é possível configurar as ações apropriadas para cada etapa do pipeline de vendas. Essas ações são executadas de maneira automática, o que economiza o tempo de sua equipe e reduz os erros nos processos.

Passo 3: Acompanhe, revise, melhore

O pipeline de vendas não é um modelo esquematizado uma vez e depois esquecido. Lembre-se: o mercado, os consumidores e sua empresa estão em constante evolução!
Dessa forma, é fundamental revisar o pipeline de vendas constantemente, aplicando otimizações sempre que necessário.
Para isso, você precisa ficar de olho nos indicadores mais importantes e acompanhar de perto os fatores que descrevemos no primeiro passo.
Esse trabalho pode ser simplificado, também, com o uso de uma plataforma especializada, como a ActiveCampaign. Isso porque é possível centralizar todas as informações em um único lugar e gerar relatórios sempre atualizados e precisos.

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Exemplos de Pipelines de Vendas

Quando o assunto são ferramentas estratégicas importantes como o pipeline de vendas, é sempre bom contar com exemplos. Assim, fica mais simples entender como ele deve ser estruturado e como montar o seu.
Para criar o pipeline de vendas, você precisa primeiro definir quais são suas metas. Além disso, também é necessário identificar quais indicadores podem ser utilizados para medir o desempenho da sua estratégia.
Por exemplo, imagine que você gerencia um site de ecommerce. Certamente, você já deve estar colhendo informações sobre a eficiência das suas ações para gerar, nutrir e converter leads.
Ao analisar com cuidado os dados coletados na sua estratégia de CRM, você identifica os seguintes números:

  • 10% das prospecções se tornam leads
  • 20% dos leads se tornam em leads qualificados
  • 10% dos leads qualificados geram propostas
  • 50% das propostas acarretam em fechamento de vendas
  • Todo esse processo (de prospecção até conversão em vendas) leva, em média, um mês.

Isso também pode ser ilustrado da seguinte forma:

  • Para cada venda que gera, precisa de 2 propostas (50%);
  • Para cada proposta, é necessário qualificar 10 leads (10%);
  • Para cada lead qualificado, é preciso gerar 5 leads (20%)
  • Para cada lead, você precisa de 10 prospecções (10%);

Sua primeira meta com esse ecommerce é alcançar 100 vendas no mês. Você, então, sabe que:

  • Precisa de 200 propostas para gerar 100 vendas;
  • Precisa de 2.000 leads qualificados para gerar 200 propostas;
  • Precisa de 10.000 leads para gerar 2.000 leads qualificados;
  • Precisa de 100.000 prospecções para gerar 10.000 leads.

Ou seja, dessa forma, suas metas já estão definidas para todas as etapas do funil de vendas.

Pequenas empresas

Pequenas empresas podem se beneficiar muito de um pipeline de vendas bem estruturado. Como você viu no exemplo acima, é preciso acompanhar esses números para estabelecer metas verdadeiramente realistas.
Quando você identifica exatamente onde seu cliente em potencial se encontra no pipeline de vendas, também é possível ajustar as intervenções da sua equipe.
Em uma empresa pequena, é raro contar com uma grande quantidade de recursos – tanto na questão de tempo quanto capital. Por isso, é fundamental focar naquilo que realmente dará resultado.
Considere o exemplo do tópico anterior. Imagine o quanto tempo e dinheiro seriam desperdiçados se sua equipe tentasse fechar uma venda diretamente com cada um dos 100.000 prospects?
É muito mais eficiente e barato focar esses esforços nos 2.000 leads qualificados, que possuem muito mais probabilidade de gerar conversões.
Com esse tipo de preparação e planejamento estratégico, você reduz os custos, economiza tempo e ainda alcança resultados muito mais satisfatórios.

Quais São os Indicadores do Pipeline de Vendas

Como empreendedor, certamente você conhece a importância do acompanhamento de indicadores do seu negócio.
Com o pipeline de vendas não é diferente: para otimizar, é preciso ficar de olho nos números.
Por isso, separamos os indicadores mais importantes para acompanhar. Confira:

Volume de negociações em aberto

Um pipeline de vendas ideal conta com um grande número de leads, isso é, de clientes em potencial.
Contar com um bom número de negociações em aberto é fundamental para garantir que a demanda da etapa posterior será suprida.

Valor médio do ticket

Não adianta trabalhar apenas analisando o número de vendas concretizada. O valor médio do ticket é um indicador extremamente importante.
Esse número influencia diretamente no retorno sobre investimento. Ele mostra se todos os investimentos feitos para adquirir o cliente estão valendo à pena ou se é preciso realizar ajustes na estratégia.

Eficiência geral

A taxa de conversão de é outro número importante, que expressa quantos dos leads conquistados chegaram ao fundo do pipeline de vendas e concretizaram uma compra.
Esse é um dos indicadores mais fundamentais – uma taxa de conversão muito baixa mostra problemas em potencial com as ações de marketing escolhidas ou com a estruturação do pipeline de vendas.

Ciclo de vendas médio

O ciclo de vendas mede o tempo que um lead leva, em média, até concretizar uma compra com sua empresa. Ele começa quando o cliente em potencial entra em contato com sua empresa pela primeira vez e termina quando o negócio é fechado.
Lembrando, quanto mais longo e complexo for o ciclo de vendas médio, mais importante o pipeline de vendas se faz. Isso porque essa esquematização é fundamental para garantir boas taxas de conversão em processos de negociação demorados.

O Que é Gestão de Pipeline de Vendas?

Para que o pipeline de vendas funcione de maneira eficiente, é preciso revisar e atualizar o modelo sempre.
A gestão de pipeline pode ser descrita como a manutenção do modelo, para garantir que o pipeline esteja “limpo”.
Para isso, é preciso:

Priorizar as tarefas

Ao revisar o pipeline de vendas, é possível identificar quais tarefas são fundamentais para o bom funcionamento da empresa e priorizá-las.

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