leads
Se você está se preparando para aplicar uma estratégia de marketing digital na sua empresa, certamente já encontrou o termo “lead”.
Mas você sabe o que são leads e por que eles são tão importantes? E quanto aos leads qualificados? Você sabe por que é neles que você precisa investir?
Neste artigo, você vai encontrar tudo o que precisa aprender. Inclusive, como gerar e gerenciar seus leads.
Antes de começar a falar sobre os leads na prática, no entanto, é muito importante entender os conceitos por trás deste termo.
A estratégia de geração de leads está focada em atrair clientes em potencial, pessoas que estão realmente interessadas no seu produto. Ou seja, ajuda a aumentar suas taxas de conversão e a direcionar investimentos e esforços para o lugar onde eles serão mais eficientes.
A seguir, você vai aprender:

  • O Que São Leads?
  • O Que São Leads Qualificados e Qual a Importância
  • Como Gerar Leads Qualificados
  • Como Fazer a Gestão de Leads
  • Como Fazer Nutrição de Leads Para Converter o Lead em Cliente

O Que São Leads?

o que sao leads
Os leads nada mais são do que potenciais clientes que forneceram alguns dados de contato para sua empresa.
Normalmente, sua marca realiza uma troca: oferece algum tipo de recompensa em troca de informações como nome, email e telefone do usuário.
Você já deve ter visto essa estratégia em algum lugar. Uma empresa oferece um e-book gratuito, com informações novas e relevantes. Para fazer o download, é necessário fornecer seu email em um formulário simples.
Ao cadastrar o email, o visitante se torna um lead. Isso significa que ele é um usuário que demonstrou interesse pela área onde sua empresa atua.
E mais: que deixou com você um dado para contato, que permite que sua empresa estabeleça com ele uma linha de comunicação.
Como você pode imaginar, uma pessoa que vai até sua empresa tem um potencial bem maior de se tornar um cliente do que alguém que não fez isso. Por isso, a captação de leads é fundamental para crescer.
Uma vez que você constrói uma lista de contatos, é possível aplicar diversas estratégias para fazer com que o lead se torne um cliente.
Para isso, você deverá utilizar o conceito do funil de vendas. A seguir, você encontra um resumo:

Como funciona o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico. Seu objetivo é mapear a jornada de compra, começando com o primeiro contato do consumidor com a empresa.
O funil é tipicamente dividido em três etapas:

  • Topo: onde sua empresa deve despertar o interesse do lead e ajudá-lo no processo de aprendizado sobre seu produto ou setor;
  • Meio: onde o lead já entendeu melhor qual é seu problema e está em busca de soluções;
  • Fundo: o lead está pronto para tomar a decisão de compra.

O topo do funil é onde acontece a captação ou geração de leads. A partir do momento em que o lead forneceu um dado de contato, ele é “movido” para o meio do funil.
Nessa fase, o objetivo da sua empresa deve ser oferecer toda a informação que o usuário precisa, mantendo a marca em evidência. Para isso, você vai usar os dados de contato que ele forneceu! Esse processo é chamado de nutrição de leads.
Uma vez que esteja pronto para tomar a decisão de compra, o lead está no fundo do funil. Aqui, sua equipe de vendas deve agir tirando as últimas dúvidas e mostrando os benefícios do seu produto ou serviço.
O funil se fecha quando o lead torna-se, efetivamente, um cliente.

O Que São Leads Qualificados e Qual a Importância

O termo “lead qualificado” se refere a um cliente em potencial que possui maior inclinação em concretizar a venda. Isso significa que nem todos os leads são iguais. Vamos ver um exemplo:
Imagine que sua empresa disponibilizou online um ebook com dicas para otimizar os serviços que ela oferece. Para ter acesso a esse conteúdo, os visitantes devem fornecer um email ou logar com um perfil de redes sociais.
Considere esses dois leads: Maria e Alice. Maria digitou um email que utiliza apenas para esse tipo de cadastros. Ela fez download do ebook, mas não voltou a entrar em contato com sua empresa.
Alice, por sua vez, escolheu fazer login com suas redes sociais. Desde que realizou o download do ebook, também seguiu o perfil de sua empresa. Em algumas ocasiões, Alice também deixou comentários em algumas das postagens nesse perfil.
Alice, então, é um lead qualificado. Ou seja, ela continuou demonstrando interesse na sua marca após o primeiro contato. Como você pode imaginar, ela tem muito mais probabilidade de fechar negócio com sua empresa do que Maria.
Entender quem são seus leads qualificados é muito importante.
É assim que você define em quais contatos sua equipe deverá se concentrar, e evita investir em vendas que possuem pouca probabilidade de acontecer.
Os leads qualificados desempenham um papel fundamental, também, para a consolidação da sua marca. Afinal, o engajamento em redes sociais ajuda a gerar autoridade. Esses leads, então, estão ajudando no marketing da sua empresa.

Lead Scoring

O lead scoring é um sistema de pontuação que ajuda sua equipe a entender melhor quem são os leads qualificados. Existem muitas formas de realizar o lead scoring.
O jeito mais simples de atribuir essa pontuação para os contatos da sua empresa é utilizando um sistema automatizado.
Ferramentas como a ActiveCampaign possibilitam que você defina os parâmetros e indicadores do seu scoring e os aplicam em tempo real aos contatos.
Você pode, por exemplo, atribuir pontos aos leads que tenham:

  • O perfil compatível com a persona da sua empresa;
  • Demonstrado mais interesse, interagindo com os conteúdos publicados com frequência;
  • Visitado páginas específicas do seu site, como as informações sobre preços.

Seja qual for a maneira que você escolher, é importantíssimo aplicar algum tipo de lead scoring. O maior erro que você pode cometer no marketing digital é utilizar as mesmas estratégias e comunicações para todos os seus leads.

Saiba mais como funciona o lead scoring aqui

Como Gerar Leads Qualificados

como gerar leads qualificados
Agora você já sabe que gerar leads é essencial para o crescimento da sua empresa. E ainda melhor se eles forem qualificados! Mas como fazer isso?
Existem muitas estratégias eficientes para a criação de uma lista de contatos de qualidade.
Você pode revisar alguns dos nossos exemplos e decidir o que se encaixa melhor na sua empresa.
Antes disso, no entanto, confira algumas dicas incríveis que se aplicam a todas as estratégias:

1. Não compre uma lista de contatos pronta

Lembre-se: a principal característica de um lead qualificado é o interesse que ele demonstra na sua empresa, produtos ou serviços.
As listas prontas podem estar repletas de emails, mas eles não são contatos de qualidade.
É muito provável que a grande maioria de pessoas lista pronta não conheça sua empresa.
Outro problema desse recurso é que ele também está recheado de emails desativados ou abandonados – justamente devido a grande quantidade de comunicações indesejadas que recebem.
Ao utilizar listas prontas, você não apenas perde dinheiro: causa danos à imagem da sua marca.

2. Ofereça uma boa recompensa em troca do contato

Se você está oferecendo um conteúdo, como ebook, kits ou manuais, é fundamental que eles sejam compostos de material original e relevante para o consumidor. Tenha em mente que os dados pessoas são bens valiosos.
Por isso, se você oferecer em troca deles um ebook que pode ser encontrado em outro lugar, a estratégia não será efetiva.
Da mesma forma, descontos e vantagens devem ser significativos.

Exemplos de Geração de Leads

Tendo em mente as nossas dicas, vamos revisar alguns exemplos de estratégias para geração de leads que sua empresa pode adotar.
Nosso primeiro cenário é o de uma loja online que vende produtos de beleza. Com o objetivo de captar leads, a empresa desenvolveu um programa de vantagens para usuários cadastrados. Veja:

“Faça parte do grupo VIP no facebook: Receba, todas as semanas, as últimas novidades e tendências do mundo da beleza! Além disso, uma vez por mês você recebe um cupom de desconto para os produtos da moda.”

Como você pode notar, esse exemplo está oferecendo várias vantagens para o assinante. Elas não precisam, necessariamente, ser financeiras.
Por exemplo, a newsletter com as últimas tendências é uma oferta de conteúdo.
Já o grupo VIP oferece interação com outras pessoas interessadas na área, além da sensação de exclusividade.
Qualquer uma das três vantagens apresentadas nesse exemplo, sozinha, já seria uma ótima estratégia de geração de leads.
Vamos para o próximo exemplo, de uma empresa que oferece consultoria em contabilidade:

“Quer organizar as contas do seu escritório de forma mais eficiente? Faça o download gratuito do nosso kit de contabilidade. Nele, você encontra todas as planilhas, templates e guias que você precisa para colocar tudo em ordem.”

Nesse caso, a oferta é puramente de conteúdo.
A empresa está oferecendo, em troca de um endereço de email, recursos importantes para consumidores que estavam procurando informações sobre contabilidade.
Esses são apenas alguns exemplos.
O que você precisa ter em mente é que, se você está pedindo por algo tão valioso (dados pessoais), é muito importante oferecer em troca algo que realmente represente valor para o consumidor.

Tipos de conteúdo que você pode oferecer

A oferta de conteúdo é uma das estratégias mais utilizadas para gerar leads atualmente! Confira algumas ideias que você pode aproveitar na sua empresa:

  • E-books: os livros digitais são muito populares e eficientes. Eles não são tão caros de produzir – algumas empresas oferecem até mesmo um compilado do conteúdo postado em seu blog. O ideal, no entanto, é que esse seja um conteúdo exclusivo. Assim, o visitante tem mais incentivo para se cadastrar.
  • Webinars: junção das palavras “web” e “seminars”, são vídeo-aulas que podem ser gravadas previamente ou transmitidas ao vivo.
  • Templates: planilhas, documentos e outros modelos que facilitem a execução de tarefas para o visitante.
  • Kits: um conjunto com um ou mais dos materiais citados nessa lista, girando em torno de um mesmo tema.
  • Infográficos: misturando texto, imagens e outros recursos gráficos, esse formato ajuda no entendimento da informação passada e é muito popular.
  • Newsletter: novidades, dicas, promoções e outras informações úteis, normalmente entregues por email de maneira periódica.

Como Fazer a Gestão de Leads

como fazer a gestao de leads
Você agora já sabe como gerar leads! Mas de nada adianta criar uma lista de contatos de qualidade se você não dedica a ela a atenção que precisa.
A gestão de leads engloba o lead scoring, a manutenção da lista de contatos e nutrição de leads.
Para fazer isso de maneira eficaz, você precisará acompanhar alguns indicadores importantes:

  • Taxa de recebimento: quantos dos contatos enviados foram entregues;
  • Taxa de abertura de email: dos emails entregues, quantos foram abertos;
  • Nível de engajamento: quanto o lead interage com a empresa;

Existem também outras métricas que podem ser significativas, dependendo dos objetivos da sua empresa. Com esses números, você poderá realizar a qualificação dos leads.
O próximo passo é a nutrição. Falaremos um pouco mais sobre isso no tópico a seguir. Mas antes, uma última dica sobre a manutenção da sua lista:
Uma taxa de recebimento baixa é um dado preocupante. Se esse número estiver abaixo dos 97%, isso significa que pode ser necessário rever sua estratégia de geração de leads.
Geralmente, isso acontece porque muitos emails fornecidos foram desativados ou são inválidos.
Então, vale à pena retirar esses endereços da lista, de maneira a não gastar recursos com comunicações que, literalmente, não estão chegando em nenhum consumidor.

Como Fazer Nutrição de Leads Para Converter o Lead em Cliente

A nutrição de leads é, talvez, um dos mais importantes pontos na estratégia de marketing de conteúdo. Ela engloba todo o período entre a aquisição do lead e a conversão em cliente. Ou seja, é a maior parte do seu trabalho!
Muitas empresas acabam se confundindo nessa etapa. Mas, com preparo e as ferramentas certas, não é tão complicado montar um processo de nutrição de leads sólido.
Isso pode ser feito através do email marketing. Hoje, essa é uma das estratégias mais eficientes de nutrição de leads. Isso porque, através de emails periódicos, fica mais fácil manter sua marca em evidência e estabelecer um canal de comunicação contínua com o seu público alvo.
O foco deve estar, principalmente, no cliente. Lembre-se de que leads em etapas diferentes devem receber comunicações diferentes, sempre da maneira o mais personalizada possível.
O conteúdo enviado também merece muita atenção. É fundamental que sua empresa ofereça informações exclusivas e verdadeiramente relevantes.
Nas comunicações, tenha como objetivo conduzir o lead para as próximas etapas do funil.
Além disso, elas devem manter sua marca em evidência para esses clientes em potencial. Por isso, defina um intervalo regular para enviar emails e publicar postagens.

Faça Email Marketing de forma automatizada e eficiente

Mesmo nas menores empresas, o envio de comunicações personalizadas de acordo com o lead scoring e etapas do funil pode acabar sendo muito complicado. Por exemplo, imagine ter que segmentar suas listas de contato por etapas do funil manualmente!
Por sorte, a tecnologia está do seu lado. A plataforma completa da ActiveCampaign conta com recursos incríveis de automação de marketing. Com eles, você pode programar ações específicas para cada etapa da jornada de compras.
Além disso, existem várias opções de segmentação da lista de contatos. Em conjunto com os campos de formulários personalizáveis e uma interface simples de usar, nossa ferramenta certamente vai atender a todas as necessidades da sua empresa.
Se você tiver alguma dúvida, nossa equipe de suporte está pronta para ajudar você a extrair todo o potencial da nossa plataforma de automatização.
Assim, você e sua equipe gastam menos tempo com tarefas técnicas e repetitivas, podendo dedicar esses esforços ao planejamento estratégico. Você vai ver seus resultados melhorando, tanto na eficiência quanto na rapidez dos processos!

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Nossa ferramenta é completamente integrada com as principais redes sociais, gestores de conteúdo e plataformas de ecommerce do mercado!

Conclusão

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Leads são potenciais clientes. Pessoas que demonstraram interesse na sua empresa, produtos ou serviços. Eles são muito valiosos!
Concentrar-se na geração e gestão de lead