funil de vendas

O funil de vendas é o percurso teórico ou prático de um cliente até realizar uma compra. Essa é uma estratégia de marketing digital muito importante em empresas de todos os tamanhos.
Saber estruturar um funil de vendas é a diferença entre colher mais resultados com suas ações de marketing.
O que você precisa saber é: definir as etapas do funil de vendas na sua empresa é essencial para o seu crescimento.
Se engana quem pensa que apenas os gigantes do marketing podem aplicar essa estratégia!
Na verdade, pequenas empresas também podem se beneficiar muito de um funil de vendas bem definido. E, com as ferramentas certas ao seu dispor, não é difícil implementar essa incrível solução.
Neste artigo, você fica sabendo tudo que precisa para definir e utilizar um funil de vendas no marketing da sua empresa!
Continue lendo para entender melhor esse conceito e todos os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio:

  • O que é Funil de Vendas e como ele funciona?
  • Funil de vendas e suas etapas
  • A importância estratégica do funil de vendas para o seu Marketing Digital
  • Benefícios que o funil de vendas trará para sua empresa
  • O que é a jornada de compras?
  • Automatizando o seu funil de vendas com ActiveCampaign
  • Erros comuns para evitar ao planejar o funil de vendas

O que é Funil de Vendas e Como Funciona?

o que e funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que visa mapear a jornada do cliente, indo desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
Esse modelo também recebe o nome de pipeline.
Muitas pessoas acreditam que o funil de vendas é um conceito relativamente novo, que surgiu junto com o marketing digital.
No entanto, essa é uma estratégia que já utilizada há algum tempo, sob outras nomenclaturas.
Ele consiste de um conjunto de etapas e gatilhos. O objetivo é oferecer suporte à jornada de compras.
Esse modelo é, hoje, uma das formas mais assertivas e eficientes de guiar o cliente através das etapas da jornada de compras.
O funil de vendas tem esse nome justamente pelo formato atribuído ao modelo.
No seu topo, ele começa largo, com todos os clientes em potencial. Com o passar das etapas, o funil se estreita, até chegar no fundo, onde se encontram os clientes fiéis do negócio.

funil de vendas exemplo

Como montar um funil de vendas?
Como você pode imaginar, as etapas do funil estão diretamente ligadas com a jornada de compras. É possível encontrar diversas divisões dessas etapas, dependendo da fonte.
No entanto, existe um consenso entre três etapas, que podem ser separadas em alguns subtópicos:

  • Topo do funil: aprendizado e descoberta
  • Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
  • Fundo do funil: decisão de compra

A seguir, vamos falar um pouco mais sobre cada uma delas:

Quais São as Etapas do Funil de Vendas

Como mencionamos, o funil de vendas possui três etapas principais. Essas etapas, no entanto, podem ser divididas em sub tópicos dependendo da fonte ou da própria necessidade das empresas.
Todo funil começa com um topo largo, onde entram todos os interessados nos produtos ou serviços da sua empresa.
Conforme ele se estreita, esses interessados se convertem em prospects, leads, clientes e clientes fidelizados.

etapas do funil de vendas

Topo do funil de vendas: Descobertas e aprendizado

Essa é a fase inicial do funil, o topo. Neste momento os clientes em potencial descobriram uma necessidade ou problema a ser resolvido, que não tinham antes ou não haviam percebido que tinham.
O papel da sua empresa nesse momento é auxiliá-los no aprendizado. Ou seja, oferecer informação rica e relevante, que possa educar o cliente em potencial sobre o problema que está experienciando.
O seu objetivo durante esse processo deverá ser conseguir uma forma de contato com o cliente em potencial. É por isso que, por exemplo, muitos sites oferecem conteúdos gratuitos, como e-books, perante a um cadastro rápido.
A partir do momento que lhe fornece seus dados para contato, essa pessoa interessada no seu produto se transforma em um lead, avançando no funil.

Meio do funil de vendas: Problemas e soluções

Aqui, sua empresa estará lidando com leads. Ou seja, pessoas que já demonstraram interesse nos seus produtos e serviços, e precisam de mais informações sobre eles.
Sua missão aqui é ajudá-los a entender melhor seus problemas e as possíveis soluções. Mais do que vender a qualquer custo, você deve se preocupar com a qualificação desses leads.
Dicas mais detalhadas e técnicas são o tipo de conteúdo ideal para essa etapa, já que ajudam a solidificar a imagem da sua marca com os leads, os tornando prontos para a próxima etapa do funil.

Fundo do funil de vendas: Decisão de compra

Aqui, os leads já estão quase prontos para entrar em contato direto com seu time de vendas. Eles já são muito mais do que pessoas conscientes sobre seus problemas. Já pesquisaram e aprenderam o suficiente para saber o que buscam em uma solução.
Se todas as etapas do funil foram seguidas de maneira eficiente, sua marca agora representa uma referência no assunto. Ou seja, a empresa perfeita para oferecer essa solução.
O funil de vendas se fecha quando os prospects concretizam a compra, tornando-se clientes.

A Importância Estratégica do Funil de Vendas Para o Seu Marketing Digital

O funil de vendas é muito mais do que um modelo teórico. Sua elaboração permite que todos os processos da jornada de compra fiquem claros para todos os colaboradores.
Dessa maneira, é possível padronizar o atendimento, acompanhar e melhorar os resultados, além de evitar erros nesse processo.
Como você bem sabe, mapear os processos com detalhes é um dos mais importantes passos da gestão. O funil de vendas ajuda a esquematizar e acompanhar os clientes em potencial durante a jornada de compra.
Esse acompanhamento pode trazer inúmeros benefícios para sua empresa.

Benefícios de Implementar um Funil de Vendas na Sua Empresa

Empresas de todos os tamanhos podem aplicar um funil de vendas e usufruir de seus benefícios! Confira alguns deles:

  • Otimização do processo de vendas;
  • Previsibilidade de resultados;
  • Facilidade no acompanhamento das etapas, possibilitando a implementação de melhorias;
  • Esclarecimento do processo de compra para a equipe;
  • Padronização do atendimento e qualidade das interações com o cliente;
  • Definição do momento certo para abordar o cliente;
  • Melhor aproveitamento das oportunidades de venda;
  • Maior produtividade e eficiência da equipe;
  • Feedback importante para o desenvolvimento de novos produtos e serviços;
  • Otimização dos processos de gestão.

Quer um exemplo de como o funil de vendas pode ser eficiente?
Imagine uma pequena empresa prestadora de serviços de contabilidade. Como conseguir novos clientes?
Bem, é preciso, primeiro oferecer informações úteis para aqueles que se depararam com um problema com contabilidade, e não sabem muito sobre o assunto. Esse é o topo do funil.
Depois que essas pessoas já conhecem a empresa, precisam entender melhor seus problemas e quais são as possíveis soluções. Para isso, precisarão de informações mais técnicas e específicas. Aqui, estamos no meio do funil.
Finalmente, essas pessoas começam a perceber uma das soluções mais simples para seus problemas: contratar uma consultoria de contabilidade. Esse é o fundo do funil, e o melhor momento para o time de vendas entrar em contato com o cliente em potencial!

O Que é a Jornada de Compras?

funil-de-vendas-o-que-e-jornada-de-compras

No decorrer deste artigo, estamos mencionando bastante a jornada de compras. Ela nada mais é do que um representação do caminho que um cliente percorre antes de fechar negócio com uma empresa.
A jornada de compras começa no primeiro contato do cliente com a empresa, e acompanha todas as ações dele até o momento da compra.
O mapeamento dessas ações é fundamental para entender os hábitos de consumo do seu público, de maneira a potencializar os resultados obtidos.

Como a jornada de compras se relaciona com o funil de vendas?

O funil de vendas, ou pipeline, acompanha a jornada de compra. Ou seja, suas etapas estão diretamente ligadas às ações dos clientes em potencial e suas interações com a empresa.
A jornada de compra possui quatro etapas principais:

  1. aprendizado e descoberta,
  2. reconhecimento do problema,
  3. consideração da solução e
  4. decisão de compra.

Como você pode perceber, essas etapas já aparecem relacionadas com as do funil de vendas (topo, meio e fundo).

Como Criar um Funil de Vendas Passo a Passo

Agora você já conhece o conceito de funil de vendas e todos os benefícios que ele pode trazer para sua empresa, é hora de colocar as mãos na massa e criar um funil de vendas do zero para o seu negócio.
Para ajudar você, criamos esse passo a passo super simples de seguir. Confira:

1. Entenda como seus clientes decidem comprar

Antes de mais nada, você precisa conhecer bem os seus clientes e o perfil do seu público alvo. Analisar os padrões de consumo e entender quem toma as decisões de compra, como e por que é essencial para montar o funil de vendas.
Esse processo é um dos mais importantes para o crescimento da sua empresa. Afinal, é fundamental entender esses detalhes para potencializar a aquisição de novos clientes.

Mapeie a Jornada de compra

O primeiro passo para conhecer melhor o perfil dos seus clientes é fazer o mapa completo da jornada de compra. Esse mapa precisa responder perguntas como:

  • Como as pessoas encontram sua empresa?
  • Quais são os problemas que fizeram com que elas procurassem você?
  • Quais são as informações que elas procuram?
  • Como elas tomam a decisão de compra?
  • Quais fatores influenciam a decisão de compra?

Defina metas

Além de ter um panorama realista sobre a situação atual da sua empresa, você também precisa saber onde quer chegar.
Por isso trabalhe com o estabelecimento de metas e métricas que possibilitam acompanhar os resultados de perto.
Isso torna a identificação de problemas e implementação de soluções muito mais rápida e dinâmica.

2 . Defina as etapas do funil de vendas

Agora, você já tem as informações que precisa para começar. É hora definir as etapas do funil.
Para facilitar, organizamos algumas sub divisões a seguir, do topo para o fundo:

Prospecção

A fase de prospecção também é chamada de pré-venda. É aqui que sua empresa começará a atrair novos clientes, através da apresentação de respostas para perguntas comuns entre o seu público alvo ou de conteúdos que chamam atenção para os problemas que eles costumam a ter.

Qualificação

A qualificação é a fase onde sua empresa oferecerá informações mais detalhadas e úteis aos clientes em potencial.
Aqui, eles passarão a enxergar sua marca como referência confiável sobre o assunto – alguém que eles podem procurar quando precisam de respostas.

Apresentação

A apresentação consiste em mostrar aos clientes em potencial as soluções que sua empresa oferece.
Uma vez que eles sabem que podem contar com sua marca para obter informações precisas e relevantes, é apenas natural que comecem a procurá-la, também, em busca de soluções para os problemas.

Consideração

Na fase da consideração, os clientes em potencial estão analisando as soluções oferecidas pela sua empresa para definir se elas são ideais para eles.
Aqui, é muito importante que sua equipe esteja disponível para tirar dúvidas e oferecer informações mais técnicas.

Negociação

Durante a negociação, o cliente em potencial já sabe que sua empresa conta com uma solução que atende à suas necessidades.
No entanto, ele quer entender melhor ou negociar o preço e benefícios que irá receber.

Fechamento

Finalmente, chegamos ao fundo do funil. Aqui, a decisão de compra está feita, e o cliente espera da empresa um bom atendimento e suporte durante o fechamento.

Pós-venda

Também é importante estruturar processos para o pós-venda. Afinal, essa é uma etapa essencial para garantir a fidelização dos clientes. Um bom pós-venda é capaz de recuperar clientes, mesmo aqueles que tiveram experiências ruins com a marca.

3. Acompanhe, analise e adapte

Seu funil de vendas está pronto, parabéns! Mas não pense que agora você pode abandonar o modelo.
É preciso acompanhar as métricas estabelecidas de maneira constante. Assim, você pode identificar problemas ou possibilidades de melhoria. Manter sua estratégia adaptável é um dos passos essenciais para continuar crescendo!

Automatizando o Seu Funil de Vendas com ActiveCampaign

Como você pode imaginar, o acompanhamento do funil de vendas e aplicação de ações específicas para cada etapa pode se tornar bastante complicado, bem rápido.
Afinal, mesmo em empresas pequenas, lidar de maneira personalizada com cada